要砍掉2030奶粉品牌这家母婴连

“未来真正能成为头部的奶粉品牌只有几家。明年单店我们要砍掉20%-30%的奶粉品牌。”在采访中，山东婴贝儿母婴连锁董事长贾俊勇如是说道。

当下中国奶粉市场已进入品牌高度集中化的阶段，看着产品很多，但品牌力强、被消费者深度信赖同时又能控制住市场价格的奶粉单品却并不多。在渠道走访中，我们发现很多渠道商开始转为“精品战略”，将公司资源聚焦到少部分品牌或产品身上，以挖掘出更大的增量。

此前，我们在渠道采访时，广西企鹅宝贝母婴连锁创始人戴国全曾表示：“近两年企鹅宝贝正对门店的品牌进一步精减，已经砍掉了部分产品，并且倾向于经营更有品牌力和渠道服务力的产品。”

在充满不确定性的今天，笔者以为，母婴店需要优化商品结构，品牌太多太分散则会降低销售效率。而实施“精品战略”，将有助于门店重心聚焦、资源聚焦，更有利于和核心品牌形成深度合作关系，撬动品牌资源的投放。实施“精品战略”的关键就在于选对优秀的品牌方，选准优秀品牌方的单品或品类，如何联手趋势品牌，合作趋势产品或品类？我们专访了知名的母婴连锁山东婴贝儿。

作为母婴店的第一大品类，奶粉于母婴店的重要性不言而喻。汇员帮数据显示，在全国家母婴店的抽样调查中，年上半年母婴店的奶粉销售额占比平均从52.9%提升至54.9%［1］，提高了2个百分点，奶粉营收对母婴渠道运营的强大支撑作用愈加凸显。因此，于母婴渠道发展而言，首要重任就是选好“品”，既是核心的单品，也是趋势品类，更是强大的品牌。

一、选对趋势“品牌”，强强联手挖掘增量

山东知名母婴连锁企业婴贝儿成立于年，目前已有余家门店、余万会员。采访中，婴贝儿董事长贾俊勇重点提及今年合作的奶粉品牌——君乐宝。据悉，从年6月份开始，婴贝儿选择和国产头部奶粉品牌君乐宝开启战略合作，正是因为这一次尝试，给婴贝儿带来了出乎意料的惊喜。据贾俊勇透露：“几个月来，该渠道的君乐宝奶粉销售增长速度非常快，现在一个月能达到约万。与君乐宝合作后，有的销售员因为业绩好，收入大幅提高［2］。”这无疑给婴贝儿团队注入了强有力的信心。

但任何事情要从0突破到1，都是非常困难的。追溯婴贝儿和君乐宝合作的“原点”，也并非一帆风顺。贾俊勇回忆道，刚开始和君乐宝合作时，他们有一场君乐宝的上市启动会，由于员工对君乐宝了解不多，合作信心不太足。但在启动会上，君乐宝乳业集团副总裁兼奶粉事业部总经理刘森淼到现场用了半个多小时，就将君乐宝的生产管理模式和产品优势讲述清晰，把我们全体员工的士气都鼓舞了起来，这份“了解”让员工在跟消费者推荐的时候也多了一份底气。

此外，君乐宝甚至从全国3-4个省会城市里抽调了多个优秀销售过来帮忙做“破冰行动”。那场活动持续了半个月，销售额从之前一个月10万跨数量级增长到百万以上［3］。“这次破冰行动让双方团队建立了非常深厚的友谊，也给我们团队带来非常大的信心，增加了我们员工对君乐宝集团和产品的深度了解，这种品牌方给与的支持力度和兄弟情义，可以说是史无前例的。”

从刚开始合作信心不足，到后面充满信心，这无疑彰显了君乐宝团队对母婴渠道强大的赋能。采访中，不难感受到婴贝儿董事长贾俊勇对君乐宝团队的赞赏和钦佩。其实，母婴店选品、选趋势，也是选服务和支持力度，君乐宝这样的扎实做事、服务型品牌让母婴渠道合作起来更踏实安心。

二、选对趋势“产品及品类”，高端化增强客户粘性

在进一步挖掘中，笔者不禁好奇，君乐宝奶粉有很多品系，哪些品类和单品推动了婴贝儿奶粉的销售？

山东婴贝儿贾俊勇表示：“上个月卖了多万，高端奶粉在婴配粉中占比40%左右［4］。”其中，重点提到：“诠臻爱的复购率在40%左右［5］，我们在市场终端做了很多体验活动，年轻爸妈试饮普遍反馈很好，并且对它的乳铁蛋白含量很

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