细分里隐藏着未来

这么贵怎么卖？

在今年的上海婴童展上，我发现了一个很有意思的参展品牌。

这是在用品展区，一个不大的展位，位置还很偏，几乎要靠墙了。品牌方来自北京，做的是儿童的硅胶餐具。

我被这个展位吸引，第一是展位的颜值，不论是打光，还是色调搭配，有一种日式企业的精致感。第二则是人气。一个小小的展位，进进出出全是人，热闹非凡。

走近一看，立刻注意到陈列在入口正面的大单品：儿童硅胶餐具套装。很多参观者都把他家的餐具拿在手里把玩，爱不释手。

我刚要问零售定价，边上一个一看就是母婴店老板娘的大姐就替我问了，一个满头是汗正在忙着上货的员工答道：！

我和大姐都大吃一惊。就这几个勺子碗筷的就要价多？！

大姐立刻抱怨：这么贵怎么卖啊？

员工头都没回甩下两个字：送礼！

我和大姐立刻闭嘴。

豁然开朗有没有！

你要让一个宝妈花多买一套餐具，不是说没可能，但是费上一番口舌是免不了的，最后还未必成单。

但是换一个角度，一位女性给自己刚生产的闺蜜买一份礼物，多元还嫌拿不出手呢。

前两天我问身边95后的女同事，如果你的闺蜜生了孩子，你随礼随多少钱？

大部分人随元。家境优渥的随0元，方能对得起这份姐妹情。

因此，女性顾客为了给闺蜜送礼，到门店一定会毫不犹豫地买下这个多元的高颜值套装。

高颜值的用品，已经有BABYCARE这样的大网红品牌珠玉在前，走的也是颜值路线，后来者如何超越？

送礼是个非常棒的切入点。

中国作为礼仪之邦，人情国度，送礼的需求可不小。想当年史玉柱的脑白金，70%的销量都是送礼送出去的，难怪他家“今年过年不收礼，收礼就收脑白金”的一句广告语打了十几年都不带变的。

母婴用品的送礼市场占比不会有70%那么夸张，但是已经足够让一个后进品牌在市场上站住脚跟了。拿下送礼这个细分市场之后，再拓展到自购市场，就有了坚实的根据地。

这就是细分的力量。

谁主未来？

今年母婴业一片哀嚎。

去年疫情最严峻的二三月份，母婴生意出人意料地不降反升，在各行各业里独领风骚，却没成想是消费者出于恐慌的提前囤货。

当疫情逐渐收拢，其他行业的生意从山崖底下徐徐恢复之时，母婴生意反而日益艰难，即便是最厉害的母婴连锁，也要靠大力度的打折和毛利牺牲，才能保住营收不下滑，而更多的母婴店，生意直接腰斩，拖累上游的代理商和厂家，王小二过年，一年不如一年。

好不容易熬完年，本想着母婴市场该恢复了，事实却是愈发艰难。

目前业内已有共识：母婴市场这几年不但是个存量市场，甚至是个减量市场。

大河没水，小河不就干了吗？

但这样的想法，只是总量思维。用这个视角看世界，自然只会看到萎缩，看到危机，看到退堂鼓。

如果在总量之下，看结构，则会看到完全不同的一个世界，一个在高速变化中的市场，尽管总量有所萎缩，但是你要知道，总量只是萎缩，不是坍塌，不是消失，论基本盘，中国依然是全球最大的母婴市场。

做生意的老炮都知道，结构固化、死水一潭的市场，是最糟糕的市场，因为没有新的变量，没有新的机会，市场只会有利于既得利益者，大者恒大。

今天的母婴人要庆幸，现在的中国母婴市场是个高速变化的市场，因为95后00后已经进场过半，未来三五年内将成为市场主体和主力，而现在的很多主流品牌和产品，都是迎合80后口味的。

消费需求迭代，是目前母婴市场最大的变量。这种变量之大，真的大到了“一代人不认一代人”的程度，所以我们才说是“迭代”。

这意味着很多生意都要重做一遍。

就比如上面说到的硅胶餐具，在80后宝妈心目中是不能接受的，因为硅胶用品的死角往往洗不干净，不卫生。因此当硅胶奶瓶崭露头角，很多母婴零售的老炮是不屑一顾的，还要以居高临下的专家姿态教育95后宝妈：硅胶是好看，可是洗不干净的呦！

但95后就是颜值控。当进场的95后宝妈越来越多，老炮们发现胳膊拧不过大腿了，硅胶用品不能不做了，不但要做，还不能暗地诋毁了，甚至要主推了！因为不主推，顾客就都要被更潮流的精品店抢走了！

他们只能感慨一句：世道变了！

当初他们引进硅胶用品，只是作为一个细分品类，满足小部分的需求，搂草打兔子兼顾小众市场而已，却没想到，细分如今成了主流。

是的，不要小看细分产品和品类，有时候，他们就是未来。

9月23-25日，由中童传媒主办，奶粉产业评论、母婴营养品评论、羊奶粉前瞻承办的中国婴童产业细分行业大会即将启幕。此次行业盛会迎来众多实力派品牌齐聚亮相，一起开拓细分品类新发展！