孕婴童品牌及零售企业,如何做好渠道下沉

渠道下沉是孕婴童行业这几年的热门话题。在一二线城市竞争相对充分，市场格局相对稳定的情况下，向更有潜力的下线城市进军，成了很多品牌商和零售商的共同选择。

对品牌商而言，做好渠道下沉需要对消费者有深入的研究，做好产品差异化定位，并与当地合作伙伴有良好的协作。对零售商而言，如何将更多优质且符合当地消费水平的母婴产品带入下线城市，并与当地的消费者进行有效的交流互动，是其渠道下沉能否成功的关键。

在CBME中国孕婴童产业发展研讨会上，陈跃、冯红卫、贾俊勇、瞿峰、沈志强、朱定平6位零售、品牌和代理商的企业高层济济一堂，讲述了各自企业渠道下沉的模式，以及其中的经验，为在场已经进行渠道下沉或有计划进行渠道下沉的母婴业者提供了良好借鉴。

主持人：

顾晓媛

博闻中国（杭州）总经理

嘉宾：

陈跃

成都中亿家园贸易有限责任公司总经理

冯红卫

小飞象母婴用品有限公司总经理

贾俊勇

山东婴贝儿健康管理顾问有限公司董事长

瞿峰

惠氏营养品（中国）有限公司大中华区总裁

沈志强

东莞市绿臣贸易有限公司总经理

朱定平

HH（健合）集团BNC中国区执行总裁

Q：请各位零售商、代理商、品牌商的高层介绍一下，贵公司渠道下沉的基本情况以及您如何看待三至五线城市当前的发展环境？

陈跃：我们门店主要在成都，包括成都的地级市、县级市、乡镇，以及一些农村，可以说覆盖了成都的所有区域。今年4月的时候，我们对一些加盟店做了调查，这些门店的单店平均月销售额在差不多12-15万之间，门店面积通常在50-平米，当然，根据所在区域，加盟商也会开一些-1,平方米的大型门店。无论是人效、坪效，这些门店做得都不尽人意。

近来，大家都在谈论新零售，有人认为要大力推广，有人认为，没有新零售一说。两派观点，都有一定道理。我认为，真正的新零售是商业本质加上新技术，放到三到五线城市，新零售能带来很大的市场潜力。

冯红卫：我们从西安这个省会城市开始布局，之后进入地级市，5年前才开始在县城开店。我们发现，不同区域的消费者对商品的需求相差很大。但更重要的是，新生人口的数量和人口流动持续在改变母婴行业的状况，在未来的两三年，乡镇门店70%会消亡，因为90后或者更多母婴消费者不愿意再让孩子生活在乡镇。条件比较好的家庭，妈妈首先会考虑孩子去县城或者地级市生活，所以，乡镇门店人流量下降是必然的，这是城市化进程带来的结果。

从去年开始，县城母婴门店出现明显分化，经营好的门店越来越好，约三分之一经营不善的门店则悄然关闭，而省会城市和地级市门店的销售仍然保持稳定的增长。人口的自然流动极大地影响了门店的销售，这也是我对乡镇县城和地级城市未来母婴零售市场判断的主要依据。所以，我建议母婴业者大可放心地在在省会及地级市继续扩张，但在县级城市要谨慎判断，选择好的地段，最好依托于新型商业中心。我不建议现有门店往乡镇市场下沉，该市场未来发展机会不会太大。以上个人意见，仅供参考。

贾俊勇：由于各省市、区域的经济发展水平不同，对于三至五线城市的定位也有差异。山东的经济相对靠前一些，可能它下面的县级城市平均消费能力高于陕西。所以，从去年开始，我还是把自己门店的布局以县城为最小单位，在省内快速拓展。

之所以有这样的发展机会，主要得益于消费观念的改变，当前的母婴消费者对品牌的认知度有明显提高。基于此，我们可以在

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