年复合增速超20,这个红利品类,您得抓

“我可以负责任地说，现在母婴店不做特医食品，肯定是没有希望的！”是什么让他说出这样斩钉截铁的话？

12月7日晚，《中婴商情》连线圣桐特医总经理齐国静，开展了一场别开生面的线上交流。

首先探讨的是在当前形势下，母婴店要不要做特医，为什么？

《中婴商情》曹总和圣桐特医的齐总一致认为：婴配粉毛利持续下滑，已成母婴店倒挂品类。想要填补毛利深坑，必须寻找新增量，做特医食品是当前的必由之路。

其次，从数据反馈来看，当前特医食品在门店的发展趋势怎么样？

从企业数据来看，齐总分享到，圣桐特医在年后的增速一直在50%以上。这也说明特医食品是一个趋势品类，正处于快速增长的红利期。

从终端数据来看，目前特医食品在母婴店的复合增速在20%以上，但是目前特医食品在母婴店的渗透率却只达到60%，还有40%的门店从来没有卖过特医食品，有很大的市场提升空间。

为什么有这样高的增速，齐总认为，除了抓住了行业发展的趋势以外，还跟特医食品本身的四大属性是分不开的。

1.功能性强

特医食品是部分特殊群体使用的食品，使用后立竿见影，可以快速解决消费者类似过敏问题、营养不良、消化吸收障碍等身体发育方面的问题，能够帮助门店快速建立与消费者之间的消费信赖关系问题。

“每个母婴店都会遇到一两个过敏宝宝的问题，如果你没有能力帮助他，没有产品满足他的需求，很有可能这个顾客就转到隔壁老王家去了。”

2.专业性强

齐总肯定地说“除了产品本身的专业性以外，特医食品对品牌、渠道经营者的专业性要求很高。”不仅要求经营者能辨识消费者的过敏症状、消化道症状等，还要求经营者要会一些基本的宝宝护理专业技能，要能给宝妈一些专业的指导意见。

在经营特医食品的过程中，母婴店也在不断进步，特医食品也会反哺门店，助力门店持续活下去。

3.稀缺性强

因为特医食品的研发生产门槛非常高，所以到目前为止，能真正在母婴店流通的婴儿特医食品的数量很少，不到30款。再加上母婴行业线下渠道都是控区控货的，所以优质的特医食品资源是有极强的稀缺性的。

正因为有稀缺性，留给母婴店的利润空间也比较可观，也正因为有较大的利润空间，才有可能持续经营下去。

4.黏性强

通过前面的功能性和专业性，母婴店在帮顾客解决问题的过程中很容易建立信赖的关系，进而提升消费者的忠诚度，提升门店的美誉度和口碑，再产生其他更多的销售。

最后，齐总还分享了两类把特医食品经营得非常好的门店：一类是调理型门店，一类是年轻门店。

不少门店特医食品的月销量在罐左右，最高可以达到罐，而且这个数据还在不断增长。

调理型门店主要以营养品+特医食品为核心，店老板具备丰富的产品知识、营养知识、育儿知识，通过专业服务，为消费者解决问题。

年轻门店并非指的是门店老板年龄年轻，而是指的心态年轻，愿意持续学习，愿意改变陈旧的销售观念，持续创新的门店。

总之，特医食品正处于上升期，值得母婴店深耕。抓住这波红利，母婴店活下去有希望！