贝贝网张良伦烧钱之后，母婴行业2016
1月11日，中国母婴行业峰会暨樱桃大赏颁奖盛典在京举行，贝贝网创始人兼CEO张良伦发布题为《创变者无疆》的主题演讲。张良伦认为，进入年，整个母婴行业终将回归到消费者和品牌商的价值，中国品牌将从低价回归品质。而在这一演变过程中，只有真正拥抱趋势、勇于创造变化的人，才是没有边界的。
以下为张良伦演讲实录：
很荣幸今天能有机会在这里跟大家做一个简短的交流，我们选择了母婴这个赛道，好比我们在跑马拉松，结果一直要求我们用百米冲刺的速度跑，很苦逼，进入母婴行业是一个特别苦逼的事情，大家有没有这感觉？同样，这是一个特别让我很骄傲，很自豪的事情，我们是一个母婴人。为什么这么说呢？看今天大会，我们会发现整个母婴行业是非常泛的行业，首先它包括母婴社群，母婴品牌商，以及做内容的母婴从业者。从母婴品类看，我们发现除了奶粉、纸尿裤品类之外，还有泛母婴的童装、童鞋、玩具，甚至从业者也开始陆陆续续进入一些泛妈妈人群的品类，像美妆、食品、居家。母婴的故事不仅仅在于母婴本身，而是跟整个中国的经济，中国的电商息息相关的一个领域。
我们回顾下过去两年，整个母婴在年是很火爆的。为什么火爆呢？因为母婴电商这个事情开始受到资本的吹捧。年是全行业试错的一年，大家突然发现有这么一块大的地方没有被占领，一群人特别兴奋的跑过来了，在年初便证明了这是个存在巨大潜力的行业。整个行业在年疯狂的烧钱，疯狂的圈地。完全不懂母婴的外来户在没有任何行业背景的情况下，会投入很大的资源，包括很高的营销和市场成本去获取原始用户和流量。当我们把用户和流量积累的过程走通后发现，有意思的事情出现了：原来已经有流量和用户的平台不乐意了，有现成的流量但还没有变现。这好比咱们从北京的各个酒店到今天的会场，过来很多条路，但只要有人说哪条路是最近的，最好的，所有人就都走那条路。这种情况下特别堵车，其它路上没人走。
客观的说，母婴电商特别是母婴平台，在过去两年中，多多少少有些喧宾夺主。整个母婴行业最终还是要回归到妈妈的社群以及提供母婴产品及服务的品牌商，而平台只是一个搭台唱戏的。经过年的烧钱之后，年的整个母婴行业一定会回归到消费者的价值和品牌商的价值。在过去两年过程中，我们作为新加入行业的一个平台，有很多感触。由于时间有限，我想分享的就是“变”。主持人凯叔说我分享这个名字太霸气，变者为王，我觉得今天要和谐，所以改了一下，特别雅的一句话，“创变者无疆”，创造变化的人是没有边界的。
今天是母婴行业内部的峰会，我建议大家真尽量不说假话。万一我说到某一个数据，大家没听过的话，可以当我吹牛，但是我一般不吹牛。
关于“变”这事情，我在年有特别大的感触。一个季度足以改变一个行业的格局，一个季度可以改变所有东西。我们在年的时候特别高兴，因为我们奋斗了8个月，发现我们真实的交易规模在行业中是第一的位置了。年10月份左右我们的月交易规模就过亿了。很快，我们说终于可以休息一下，跑马拉松特别累，停下来休息休息。过一个年回来，形势全变了。友商发起促销战，当时特别恐慌。我们对行业基本的判断是未来电商一定是国内电商为主，跨境电商为辅，所以先干好国内电商。我们认为母婴电商未来的机会一定是在非标，只有非标才能构造你很好的盈收模型，这样才能实现盈亏平衡，进而公司可以在不依赖外部资本的情况下可持续发展。这个战略逻辑是没问题的。
我们可能想清楚未来三年的战略，但说不准就输在下一个季度。好在有母婴行业内的品牌商全力支持，好在一个季度调整完之后，我们在年Q3实现了全面的超越，是母婴行业唯一一家月交易额超过5亿的电商平台。当时我们特别兴奋，但考虑到前车之鉴，我们还是拼命的奔，即便到现在也是一样。我们整个公司的主题是“奔”，所谓奔就是舍命狂奔，不可能停下来，一旦停下来，时间是不会给我们机会的。时间太短，机会太多，我们先做什么，然后做什么，这非常重要。
我会用真实的案例讲讲我们所经历的变化。
第一个变化，我们尝试从流量专家回归到母婴专家。从贝贝的基因来看，我们做移动电商，很清楚从某种渠道获取精准用户。但如果只有流量，没有好的商品，没有好的体验是不行的，所以我们需要回归到懂母婴。
我本人还没有小孩，并不知道一个怀孕的妈妈是在想什么。我们后来做了一件很重要的事情，在早期纯男性的高管团队中引进了很多有孩子的女性高管和女性员工，我们也以敬畏之心学习和了解这个行业。早期我们绝大多数的高管来自于阿里，后来引进的高管来自已经上市的电商公司。我们电商的基因很重，平台基因很重，但在做贝贝的过程中，其实有些东西虽然我们不愿意做，不擅长做，但是我们必须要做。比如我们特别不想做的就是奶粉和纸尿裤，同时也赚不到钱。我可以坦诚的说，卖的都是亏的，所以用户买的越多，我们亏的越多。但是为什么要做？虽然我们不愿意做，但是消费者需要，消费者不在我这买，就会在别的平台买。做的过程中，我们慢慢开始懂得奶粉，懂纸尿裤，知道爱他美是什么，知道好奇是什么。我们逐渐发现，如果要想把消费者真正服务好，这个品类来看，咱以前的玩法还不行？不行是为什么不行？一开始我们与品牌商联营的方式，很多供应商通过他的仓库发货，虽然我们做了很多很深入的管控和很多自建的流程，但毕竟不是从我仓库发出去的。
我在想一个问题，如果是给我自己的小孩买奶粉，我是不是也希望这平台是自营的。所以虽然我们是一家平台基因的公司，虽然我们完全没有做过供应链，我们决定在年底做了供应链，一下一口气拿了3万平米的仓，而且在后面追加了3万平米的备用仓。我们下了很大的功夫，基本做到国内国外的纸尿裤全部自营。
贝贝的整个过程中，一开始的成功是因为我们把原有的优势发挥到了极致，我们很懂平台，很懂流量，很懂非标。但是在这样充分竞争的红海行业中，除了把优势发挥到极致之外，还要把短板都补上，不能留下明显的，商业模式的漏洞。
年初我们做跨境，想好要拿下这块市场，虽然它是红海，但没什么好怕的，因为我们很清楚一家大公司拥有的所有优点和缺点。年跨境就很火了，年初我们认为跨境目前有很多问题，做了跨境数据分析，发现整个跨境里面绝大部分是标品，标品里面绝大部分是奶粉和纸尿裤，它是不可能赚钱的。但是后来我们还是决定做，为什么？确实中国大众消费人群有一部分开始尝试使用国外商品，跨境的有些品类确实成为了不可替代的消费品。所以从消费者出发，我们干了特别不愿意干，特别苦逼的事情。
这几个变化到现在为止也就不到一年时间，但是在一年中连续发生了。对于我们这样一个新的创业团队，对于贝贝这样一年多的项目来看，对我们是多么大的挑战，不管是人才，还是我们整个的运营，贝贝从年年初的多人，变成了现在多人，光15年Q4就招了多人，在这里面我们还要招到对应的VP，对应的总监，对应的经理，所有人都要进来，这过程对我们是特别严苛的挑战。
在这过程中看，好就好在所有的变化最后是有价值的，但是不是你变了就有价值？不是的，所有的行为最后要回归到通过一定时间的沉淀之后，能不能建立起对应的护城河？什么叫护城河？我所理解的护城河是易守难攻的。比如贝贝花了非常大的精力，公司多人有一半人都在做童装童鞋这个品类，我们认为今天贝贝不惧价格战的很大原因在于这个品类没法打价格战，用户喜欢我就是喜欢我。但是如果我们把所有的钱都烧到奶粉和纸尿裤，你一打价格战，用户就过来了。实际情况是当贝贝年从非标切入标品的时候，我们只做了一个简单的策略，我们坚持所有的价格都比同行便宜几块钱，哪怕这个钱最后是赔钱，我们也卖这个价钱，其他的什么也没做，量很快就起来了。所以我觉得所有的“变”会有很重要的事情，你的先和后的顺序，先做什么，后做什么，两年后把钱烧完了剩下什么。
年来看，回归是一个很重要的点，我们会回归到品牌商的价值、消费者价值里面。同时来看，我们会回归到商业的可持续经营上面去。因为你会发现今天当资本寒冬来的时候，在评判一个公司优劣的标准，除了经营规模之外，还有很重要的标准是你的收入情况，你的盈亏。而贝贝可以很自信的说，我们在年可以很快实现盈亏平衡，这个得益于贝贝上面所有的供应商对我们的支持。前段时间佣金调整过程中，很多供应商表示了很好的支持和理解。公司的长期发展来看，最终还是要回归到品牌的价值。而且我认为整个母婴电商最后的机会，我们看到的更多的红海是来自平台的竞争，但是还有很多蓝海是同时存在，等待我们挖掘。比如我们看到明显的趋势，越来越多的童装品牌开始出现，越来越多传统做女装，做男装的公司，开始推出自己的童装品牌或者童鞋的品牌。
接下来过程中，消费者会从低价回归到品质，这中间会诞生过一群中国质造的品牌。我们在年全面扶持中国的品牌。在年来看，我们诞生了将近个交易额过千万的品牌商，可以支撑品牌的生存了。这里面整个中国制造的品牌占了超过半壁江山，而且我们看到一些原来没有在淘宝上出现过的品牌在贝贝垂直平台上快速成长。同时我们也很欣慰地看到越来越多的品牌商开始把垂直电商当成组合来做品牌经营。过去我们刚成立的时候，很多品牌商对母婴垂直平台是不愿意入住的，量太小，同时他不认为这是有多大的价值。今天来看，虽然垂直母婴在整个母婴平台电商的占比是非常低的，主要的流量和销售还是来自于淘宝京东，但是我们越来越多的品牌商开始重视垂直平台，是因为这里面有非常多的精准的妈妈用户。第二个是因为他们看到了非常快的增速。
我们对年没有理由不充满信心。我认为整个年，单看垂直电商，至少有几倍的增长，这过程中需要我们做出很多变化。在年过程中，八仙过海各显神通，一堆人由于资本的加入，让整个母婴快速变成了红海，而且由于传统电商平台的加入，也让母婴或多或少的成为整个传统电商的附属品。
之前有朋友问我，整个母婴电商来看，贝贝的友商或多或少都站队了，为什么贝贝还在坚持独立发展。首先来看，我们有自己的战略，我们不认为这有好和坏。同时，贝贝想法很简单，就像《芈月传》，我们请了芈姝（刘涛）做代言人，我自己在追剧，如果每晚回去只要有时间，我会把《芈月传》看完。如果我们都是一些小国，最强大的是秦国和楚国，但如果我们这小国最后都不独立存在了，如果我们都依附于某个大国，最后只是大国之争。如果今天所有母婴电商的从业者最后倒向了某一个传统大国，那母婴电商还有什么好玩的？那已经不是我们母婴内部的事情了，最后结果是说母婴这个品类将依附于其它品类，母婴这个行业将依附于其它的行业，这不是我们在座的母婴从业者愿意看到的。
在接下来5年时间来，母婴一定可以独立诞生出一家行业巨头，这一定会比其它某些品类的巨头体量要大，为什么？第一母婴行业足够大，第二这行业有足够丰富的品牌商资源和从业者资源，有足够多机会整合它对应的价值。所以不到万不得已，很明确地说，我们一定会坚定地做母婴这个行业，并且坚定地扎根于母婴行业独立发展。
年很多增长的代价会在年突显出来。为什么呢？当你用钱快速烧出一个规模的时候，到了这个里程碑之后你会发现一个很有趣的现象，你的交易规模上不去了，因为你在不断拉新用户的时候，你的老用户也在不断流失，一定比例的流失，当你的规模越大的时候，你的老用户流失的绝对值会越大。当你的老用户流失的绝对值跟你拉进来的新用户的绝对值一样的时候，这个平台的增长会消失。如果在年还是用年的打法打的话，增长会很慢。所以需要很多变化，这变化最重要的是我们要忘掉流量，忘掉所谓的广告，回归到真正为我们的品牌商创造价值，能够让品牌商很轻松的把自己的商品卖出去，能赚到钱。我们需要真正的回归到消费者价值，真正的帮消费者挑选出真正有品质，性价比足够高的、良好体验的商品，并且全方位地保障消费者的体验，哪怕有些事情是你不想做或者不擅长的。
由于时间有限，最后再说一句，我希望，至少贝贝来看，我们对这个行业，我们对所有的用户，所有的品牌商和竞争对手，都是充满敬畏之心的。所有的从业者让这个行业变得更加强大，年，我们坚定的认为只有真正拥抱趋势，并且创造变化的人才是真正没有边界的。
谢谢大家。
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