母婴单体店,是时候对奶粉死心了

奶粉产业评论中童观察

文｜中童传媒记者行苇

规模会导致上游厂家资源的倾斜，这是毫无疑问的。

因此，凡是在有规模效应的细分品类上，大型连锁必然是碾压小店的，这一点在这两年的奶粉部类上展现得淋漓尽致，这也成为很多小店痛苦的来源。

痛苦的小店

曾经母婴行业的盘子是很大的，二胎效应短暂的热度冷却后，即便盘子没那么大了，也是够用的，那时单体店原本并没有觉得来自大连锁的规模效应会给自己带来多大的压力，因为奶粉的价盘还是稳的，且单价高，而且夫妻店的客情，是大连锁始终羡慕不来的。

可是没成想，年以疫情为首的多项因素叠加，奶粉价格空前混乱，一路跌到谷底。

而关于这场乱战的发起，有大型母婴连锁的负责人表示，“年窜货乱价的第一枪不是我开的，全是小店。”

很多规模性连锁晚了一步，但是也加入到这场战争中来，通过奶粉价格战吸走了大量顾客，规模所带来的成本优势，使得他们一旦放开来，比小店“狠”得多。

这是最要命的。

很多小店慌了，将目光死死盯在短平快的奶粉部类上，不惜倒挂卖，只为赚个进店率，都成了难上加难，乱象还在上演，小店该如何突围？

放弃奶粉，错位竞争

奶粉作为母婴行业永远的第一大品类，舍是必然不能舍的，只是需要重新调整定位，别把奶粉当做引流部类去和大连锁正面PK，或许会好过得多。

沃尔玛也好，家乐福也好，附近都不乏便利店的生存空间，这些小店们赚着巨头的客流，形成了错位竞争。

而母婴行业也不乏这样聪明的小店。

小而美的进口店们以用品、玩具等作为引流的抓手，将重心放在网红潮品的快速迭代，以此为核心竞争力持续吸引新一代宝妈的注意力，也培养了门店高端、精准，且难以撬动的顾客群。

不少传统的小店转为以营养品为核心，通过不断的学习，提升自身的专业素养，树立类家庭医生的专业形象，老客的口碑宣传还为门店带来了大量的新客，形成良性循环，成功转型调理型门店。

引流的奶粉近乎没有固化顾客、沉淀顾客的作用。单体店真的是时候放弃将奶粉作为引流部类了，说白了，你价格再低，顾客还是会被更低的价格吸引走，凭借低价赢来的顾客，总归是要还的。

毕竟，你拿什么去对抗大型母婴连锁呢？

有今天没明天的窜货吗？

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