母婴行业如何借助探马SCRM精准获客做

来源：南早网

　　近几年，公域流量见顶，线上红利逐步消退，到年，这样的态势还在继续，面对公域的红海之争，越来越多的母婴企业开始将私域作为精细化运营、降本增效的核心阵地。

　　而相比于其他行业，母婴行业在私域转型上，其实有着一些天然的优势。下面，我们就来聊一聊，为什么母婴行业适合做私域？怎样才能做好私域？

　　一、母婴行业私域优势

　　政策东风吹向母婴行业

　　宏观人口调控政策放开，助推母婴行业发展。年10月，我国二孩政策全面放开。年7月，三孩政策放开，母婴行业消费需求增加。因此，企业想要在新零售时代寻求突破，就必须立足于当下的消费群体，打造粉丝经济，以精准营销带动业绩增长。

　　母婴产品复购率高，客单价高

　　养育一个孩子有多费钱，当了父母的朋友应该有体会。奶粉、纸尿裤、母婴用品等都需要随着孩子的年纪增长，不断复购、更换。所以，作为高复购率、高单价的母婴行业是最适合做私域的行业之一。

　　母婴用户更信任身边人

　　通常来说，提到一个新产品，消费者会对其机构、平台、口碑、是否有权威人士做信用背书进行调研。但母婴产品不同，宝妈们选择的第一诉求永远是安全性。她们相信过来人的推荐，真实认识人的口碑分享。所以，母婴企业需要通过私域运营，将购买过的用户打造成品牌的发声者、代言人。

　　私域触点多样，利于促进消费

　　三胎政策出台、育儿主力人群转变为90/95后，年轻一代的父母消费意愿和消费能力更强，驱动母婴市场消费内容多元化。在快速发展的互联网时代，宝爸宝妈能很快适应新兴消费方式。在 　　交流互动频繁，利于社群运营

　　要说哪个群体更乐于交流互动，宝妈们无疑最有发言权，吐槽婆媳关系，吐槽另一半，分享种草心得，分享育儿心理历程，晒娃等等，每个话题单拎出来，宝妈们都可以聊半天。

　　当用户在私域社群中不断引起彼此间的共鸣时，这个社群的留量效应就会放大，用户和品牌之间的关系也会得到不断加强。

　　总之，在母婴这个赛道上，无论是大品牌，像孩子王、贝亲，还是小品牌、夫妻店，都适合做私域。私域成为了今天母婴行业的标配。但是，各大品牌在私域道路上却呈现出迥然不同的发展结果，一部分品牌在私域中大获全胜，销售额逐步高升；而另一部分品牌还停留在私域门外，踌躇不前。

　　那么，在母婴行业中，怎么才能做好私域呢？咱们接着聊!

　　二、母婴行业如何做好私域？

　　1.引流获客

　　直播获客

　　以前，门店每天的经营时间只有十几个小时。现在，通过私域，门店可以打破经营时间的限制，实现全天候不打烊运营。这里的“私域”指的不是个人 　　为什么这么说？因为，在私域里，唯有通过视频号直播，才能真正再现门店的交易场景，实现与用户的面对面互动。很多母婴品牌从业者会选择用视频号做育儿直播，用直播获客和 　　包裹卡引流

　　通过直播等形式卖出产品后，为了不浪费平台上大量的用户资源，商家都会选择将用户引流到自己的私域池，以便更好的复购。这时，包裹卡无疑是做私域必须尝试的一种方式。

　　所谓包裹卡就是在用户下单运送的包裹中，商家放一张包含商家信息的卡片，上面信息包含如好评加 　　包裹卡引流要注意以下四点：

　　1）引流品选择

　　引流品是包裹卡的核心要素，一定要选择绝大多数目标客户都会感兴趣的钩子，一般要具备性价比高、普适性高、高频高认知、商品关联度高的产品。比如商品是母婴产品，引流产品可以是变色软勺、口水巾、纸尿裤等，筛选精准引流客户。

　　2）内容聚焦

　　目的要明确，包裹卡的本质意义是引流。因此在页面的设计上，避免混乱的信息扰乱用户。建议只放1个 　　内容建议：

　　设计主次分明：重点突出标题和卖点

　　排版重要程度：引流诱饵产品；文案包装；配色/排版；品牌元素

　　色系推荐：暖色系为主，红；黄；蓝；其他

　　获得型文案：主题利益+产品+引导，用户可以立享什么

　　3）设置悬念

　　不要盲目送红包、发钱。为了利益而来的人只会因为利益而去。揣度客户心理，比如把客户可以无门槛获得的东西换成了客户凭运气抽奖来获得，这样一来客户就觉得是自己凭运气中的奖，添加企业 　　4）使用活码

　　为避免 　　包裹卡营销思路：文字越少效果越好，抽奖比直接送礼要好!

　　AI外呼

　　除了直播获客、包裹卡引流外，AI外呼已经成为私域加粉、用户运营的高性价比工具。

　　提高加微效率，降低人工成本

　　比如探马AI外呼可以根据不同的业务运营场景，制定符合自身情况的AI话术。每天人工拨打电话量一般为-通，而AI外呼能做到一个机器人坐席每日可拨打-通电话，节省70％人工成本，加粉效率可达15％-40％。

　　针对性话术设置，投用户所好

　　对人群进行分类、对利益点进行再包装，用针对性的话术去突出利益点的价值，尤其是针对母婴用户，话术更要侧重于情感关怀，避免过度的营销性质。如某婴幼儿奶粉品牌将价值元礼包改为原价值元，避免夸大和降低用户信任角度的同时对长期沉默用户进行了唤醒。

　　AI外呼以智能机器人的形式给用户自动、批量拨打电话。相比于人工拨打电话，AI外呼更适用于需要触达的用户规模大、话术简单、用户配合度低等业务场景，效率更高。

　　2、完善客户标签，实现“千人千面”的服务方式

　　只有精细化运营客户，才能让客户感受到有温度、贴心的服务。

　　在用户进入品牌私域流量池时，母婴品牌商需要让育儿顾问给每一个用户都打上标签。例如，标签依据可以是宝妈的孕期、孩子的年龄、家庭所在区域位置、用户消费偏向等等。收集到用户信息后，企业可以给用户打上统一制定好的、对应的标签。最后，再借助营销工具，根据用户所处的阶段和对应的属性标签来推荐解决方案，实现千人千面的精准营销。

　　3、打造育儿顾问团队，提供人性化服务，建立信任感

　　员工IP化，不是门店导购，是育儿专家，更是朋友。

　　在消费决策上，影响用户的首要因素是信任，对品牌的信任，对产品的信任，对服务人员的信任。新手妈妈因为缺乏可靠的知识和经验，总会伴随着问题：孩子爱吃手怎么办？孩子肠胀气怎么办？……这时候如果有专家帮助解答，用户的安全感会大大提升，对品牌的信任感也能增加不少。

　　重要的是，当用户遇到的育儿相关问题，在你这里都得到很好的解答之后，后面有什么需求也会第一时间想到你，用户黏性大增，而这恰恰是私域需要实现的一大价值所在。

　　说到这儿，可能有人会问，到底该如何打造育儿专家团？探马SCRM系统来支招~

　　专业问答库，变身育儿专家

　　育儿相关的知识非常专业，业务难度高，标准化的问答可以上传至探马的“问答库”。顾问分享育儿干货，消除宝妈疑虑，把销售者和顾客身份转变为育儿专家和粉丝，重塑品牌和用户关系，增加粉丝信任和粘性。在与用户沟通的过程中，命中设定好的关键词，会智能推荐相关问答，员工一键回复，提升回复效率，更凸显“育儿专家”的专业。

　　营销内容，推送更专业

　　营销内容要回归到用户本身，根据客户标签来分析用户的需求和痛点，有针对性的制作内容。内容运营人员，会将 　　访客雷达，追踪客户行为

　　营销内容发给客户后，将提醒客户的浏览轨迹，包括停留时长、阅读百分比，了解客户的母婴产品偏好，便于顾问第一时间找到客户沟通问题。

　　学习中心，定期培训

　　支持线上培训，解决母婴顾问工作忙，时间紧，没办法集中培训等问题。企微发送通知提醒员工学习，员工可自查学习进度，了解学习进展，节省公司培训时间与空间成本。

　　支持用考试的方式，检验培训效果，提升顾问专业度，帮助用户科学育儿。

　　在私域流量的概念中，利他的价值观非常重要，我们首先要帮到用户，成为他的朋友。只有他对你产生足够的信任感，才愿意在你这里持续消费。

　　4、做好流量承接，搭建高质量社群

　　社群最大的优点，就是能帮助企业用更少的成本获取更大的收益。它能为企业带来更精准的流量，节约流量成本；同时能够在私域场景内直接成交，节约营销成本。因此，社群也成为母婴行业的标配，但运营效果却不尽人意。

　　社群运营存在以下问题：

　　问题一：运营效率低，费时拉群

　　拉群是重复性非常高的动作，社群运营经常吐槽“一天的时间要么在拉用户进群，要么在替换过期或人满的群 　　问题二：社群活跃度低，沦为死群

　　一些母婴企业常常把不同城市、线上线下各个渠道的宝妈拉入同一个社群，时间一久，要么有人觉得太打扰，选择退群，要么相熟的几个人私下拉小群，慢慢的就变成了“死群”。

　　问题三：缺少数据支撑，无法制定群策略

　　部分公司在做社群运营时，由于缺少数据的支撑，无法识别群内成员活跃度，运营情况难以得到客观反馈，不利于社群的健康运营。

　　针对以上社群常见运营问题，探马解决方案如下：

　　自动拉群，节省时间

　　结合在企微后台创建的“群活码”，探马SCRM支持快速建群，可按照“客户扫码添加好友-发送引导语-识别 　　社群分层，精准运营

　　分层分类的群管理，共同提升建群效率，让育儿顾问工作更高效。在宝妈们进群前，通过调研问卷获得宝妈精准信息，探马后台基于宝妈填写的月龄段（每3个月一个月龄段，如怀孕1-3个月，产后1-3个月）推送群活码，将来自同个渠道的宝妈，进一步按月龄段精准分流。如此一来，社群中的宝妈，来自同个城市，同个渠道，年纪相仿，宝宝还同龄，不仅有聊不完的话题，还有可能发展成线下好友，拼团购买育儿产品……留在社群的理由可以列举出不下10个。

　　定期群活动，活跃氛围

　　在日常的社群运营中，可以用福利活动来活跃氛围，除了红包外，探马SCRM还提供抽奖、分销和裂变工具，孕妈、宝妈热爱交流、且母婴用品复购率较高，在社群运营中经常以商品福利、转介绍有礼等活动，鼓励拉新人入群。

　　群数据分析，制定群运营策略

　　探马的企微社群的数据统计分析功能强大，可查看不同时间范围内的社群的活跃度、活跃人数、发言率、发言人数等，从而帮助管理层判断社群的运营状态，把控群内的内容输出节奏，以数据为基础，制定优化策略，促进社群的良性发展。

　　同时，统计群内成员活跃度数据，如活跃天数和发言天数，分析用户行为，利于找出KOL用户，帮助活跃社群氛围，让运营社群事半功倍。

　　写在最后

　　在三孩政策下，母婴行业又有了新的市场发展空间，年轻一代的妈妈消费观念的变化，也给了这个行业更多发展机会，在精细化运营中探索更多商业价值。想要把握母婴市场，就要满足用户的多层需求。

　　但是谨记私域大前提：请把用户当做活生生的“人”，而不是冰冷的流量。

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