在电商平台中,爱库存的渠道供应商和分销

爱库存电商运行模式主要为S2b2C模式，通过整合上游供应商，以去中心化的分销方式建立渠道通路。

爱库存在选择供应商和分销商时，应当根据库存电商的市场定位，选择合适的供应商和分销商。

供应商方面

品牌商是构成爱库存S2b2C的重要环节。作为品牌商，能够加盟的品牌方都是中国著名品牌，协作近万家，平台为其提供整体去库存方案。

各行各业的品牌商对于清库存的需求极其旺盛，以服装行业为例，每年能够销售出去的货品平均只有四成左右，剩下的都是没法在当年销售出去的。

而品牌方需要通过第三方平台，快速销售库存以便更快的回笼资金，再次投入生产。在互联网发达的当代，线上线下价格愈发透明，当季商品品牌商会要求线上线下统一价格，过季滞销的商品，品牌商会通过不同的折扣渠道进行分销，以便不影响品牌形象。

库存销售传统的做法一般包括内销、销毁、线下奥特莱斯销售甚至是品牌方主动打折销售，但传统渠道去库存方式效率过低，品牌方公开打折售卖的行为会对自身品牌造成不利影响。

通过线上搭建销售平台，控制渠道信息的传播和销售方式，不但可以实现线下渠道相同的功能，同时效率更高，可更好的保护品牌形象。

因此，爱库存平台的目标供应商是那些产品更新频率较快的、易产生库存的、对品牌形象保护要求较高的，同时又对资金回笼要求强烈的厂商。

而爱库存的现有销售渠道成员，以城市年轻女性分销商为主，大多是兼职卖家，她们更适合销售其熟悉的服装、鞋饰、化妆品、母婴、食品、数码等商品。

因此，爱库存在选择库存商品供应商时，应当将精力更加集中在有品牌溢价的大众消费品上，通过时间差和信息差，打开获利空间。

通过利用商家对于去库存的强烈需求，提高平台议价能力，进一步增加获利空间。

分销商方面

爱库存作为基于S2b2C模式发展的社交电商，其原有的销售渠道以线上为主，通过私域流量进行分销，其分销渠道的结构特点是渠道长度短、渠道宽度宽、渠道广度小，分销渠道结构如下：

（1）直复营销：由平台直接销售给会员。

（2）一层营销：平台-店主-消费者。

（3）二层营销：平台-店主-店长-消费者。

分销商的需求无非是通过提供销售服务，从而获取相应的报酬。分销商存在的重要原因包括为顾客购买提供空间上的便利性；减少顾客等待和交货的时间；弥补生产者和消费者信息的不对称；满足顾客需求产品品种、规格多样化的需求；满足顾客消费经常性、零散性的需要；为顾客提供各种售后服务。

爱库存平台分销商主要以全职妈妈、在校学生、再就业人群为主，分为正职代购与兼职代购两类人群：一类是一二线城市的头部代购，利用自有人脉进行社群营销，有固定的粉丝群体，这一类人群是平台的重要分销伙伴；另一类是以宝妈、白领、大学生等组成的兼职代购，利用闲散时间售卖商品作为收入来源的补充，但是销售能力和销售欲望千差万别，需要平台对其赋能才能更好地发挥其销售作用。

这两类人群都是平台不可或缺的伙伴，头部代购效率高但是群体数量和覆盖范围有限。

兼职代购虽然代购效率低但是数量庞大，覆盖范围广泛。针对兼职代购，平台为其提供相应的销售培训，提高销售技能。

帮助她们建立销售体系，减少流通环节，降低囤货风险，提高利润；再者提供相应的运营工具为其赋能，提高销售效率。

对于正职代购，尽管他们拥有一定的销售技巧和消费群体，但在长期的销售过程中，与兼职代购同样面临着商品质量和货源难以保证的情况，需要平台为其提供稳定可靠、知名品牌多、折扣力度大、SKU丰富的商品来源。

因此，爱库存通过平台对小b端赋能的主要任务是：降低小b端进入分销体系的门槛，实现多品牌的集成，保障货源多样性和稳定性，帮助分销商完成货物的筛选，减少议价流程，提供完善的培训及售后支持。

爱库存公司渠道运营中存在的主要问题

爱库存公司在渠道运营的过程中，已遇到发展瓶颈，暴露出来的主要问题包括品牌宣传力度不足、渠道管理混乱、渠道规模发展缓慢等，严重制约了其核心业务的发展。

1、品牌宣传力度不足

爱库存目前只依赖私域流量进行信息传播，没有公域流量入口，导致人们对库存电商熟悉度不高，整体渠道信息传递慢。

虽然库存电商不方便对库存售卖的品牌进行公开宣传，但是可以对平台的价值主张进行推广。

而在公域流量中，目前在各个主流媒体、大众平台上难以看到相关推广信息，导致平台知名度不高。在私域流量中，爱库存没有对渠道入口进行宣传，难以吸引更多的人进行消息裂变，形成拼多多式的病毒营销。

2、渠道管理混乱

在人员管理方面，年，爱库存COO柴森、CTO李斌分别离职。人员结构的不稳定，进一步加剧了爱库存业绩下滑的局面。

在渠道管理方面，爱库存置旗下小b端分销商不顾，多次修改佣金制度，要求店主返还佣金。

在分销商群内，有不少分销商反应，爱库存存在克扣店主佣金，甚至要求店主返还之前发放的佣金，同时拖欠甚至拒绝返还商家店铺保证金的行为。种种举措，造成了品牌合作的困难，头部分销商的流失。

年7月，浙江省政务服务网接到消费者实名举报称，上海众旦信息科技有限公司及其社交电商平台“爱库存”存在涉嫌传销的违法经营行为。此消息在爱库存平台用户群内引起了不小反响。

平台在运作的过程中，收取平台入驻费用，并且鼓励其店长发展自身销售团队从而发展下线，该模式在运作时有碰触传销红线的嫌疑。

在售后服务方面，爱库存在长期运营的过程中没有很好的维护品牌形象，平台假货、劣质产品问题没有得到很好解决，用户售后困难。

虽然商品品质问题在各大平台都很难杜绝，但是由于库存商品本身特性，出现问题的比例会更高，而爱库存并没对商品品质等级进行划分，通过不同分级渠道进行销售，没有预先调整客户对于商品的预期，说明产品本身问题，导致商品质量问题投诉不断。

同时，售后服务渠道不通畅，当顾客发起售后要求时，必须先经过社交平台与代购联系，而代购又需要通过平台与客服联系，中间存在两次信息传递的过程，增加了售后时间，甚至出现责任不清，相互推脱的情况。

而购买库存商品的消费群体又是对商品比较挑剔的客户群体，对于商品质量问题更加敏感，这导致了爱库存在新浪黑猫等投诉平台上，商品投诉量不断，客户也在不断的流失。

3、渠道规模发展缓慢

由于私域流量本身不能在公开平台进行大规模推广，因此，爱库存的流量完全依靠分销商以拉人头的形式进行裂变，而私域流量的裂变需要一个较长的传播周期。

同时由于爱库存本身渠道管理不善，分销商的不断流失，导致私域流量渠道发展更加缓慢。

年，爱库存上线饷店，想拿出部分私域流量转向公域流量，但效果并不理想，问题还是出在爱库存平台本身定位问题。

库存电商在销售前与品牌方签订了一系列条款，限制了商品品类的曝光量，在供应商的选取和商品采购的模式上，还是传统电商思维，议价能力有限，导致供应商规模和商品品类有限。

在销售渠道的拓展上，爱库存并没有玩出新花样，与同类平台，如“好衣库”、“贝仓”等的渠道打法完全一致，因此在渠道的发展上进展愈发缓慢，甚至有被同行弯道超车的可能，其新终端“饷店”的推出，并没有引起过多

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