乐友孕婴童创始人龚定宇品牌在三线城市成长
“把宅在家里的妈妈爸爸都引出来。”乐友孕婴童创始人兼COO龚定宇先生，在优铺商学院第3届峰会上向大家介绍道。
▲乐友孕婴童创始人兼COO龚定宇
在这个结婚率、生育率尤其是经济发达城市生育率普遍走低，宅男宅女越来越多的情况下，龚定宇还是坚信，母婴产业在未来有巨大前景。
龚定宇夫妇曾在美国硅谷生活多年，西方人对儿童的教育、生活投入，给了他们俩很大的启发。
年，回国以后的龚定宇夫妇，也想把孕婴产业的国内市场打开。
但是一个顾虑挂在他的心上——中国人在母婴上有同等的消费力吗？
答案是“有”。
“其实这里藏龙卧虎，很多有钱人对宝宝愿意买东西。”
本世纪初期，中国市场经济改革释放了中国人此前被低估的购买力，在北京这样的城市，很多人有能力也有意愿为下一代投入消费。
成立于年的乐友，是安全健康母婴用品的全渠道零售商。现在已经是大陆母婴电商的先行者，服务超过万名的妈妈。它创新地采用“APP+连锁店”的互联网+全渠道的经营模式，为消费者提供一站式专业服务以及便捷舒适的购物体验。
年5月，乐友推出安全健康可体验式的母婴跨境电商，并推出全新O2O体验店。
客观环境的变化，让乐友在几年前开始下沉至三四线。北京上海等大都市的城市化进程最快，但是也拉低了全国范围内生育率，城市对晚婚晚育的包容性极强，市场竞争白热化。
“我们在过去的N年里，把乐友从北京带到二线城市，去年起我们已经发现了在三线城市的成长要远快于一二线，所以今年大的投入我们是要拓展，把成熟的模式直接复制到三线。”龚定宇发现了三线城市后来居上的黑马势头，决定将品牌下沉，最终看到的就是乐友家店在个城市的全面开花。
乐友与21个国家超过多家供应商建立起了合作，销售的商品包括童装、孕装、玩具、车床椅、奶粉、食品、喂养用品、洗护用品、纸尿裤等共16大类，3万余种单品。目前，乐友孕婴童门店总数近家，遍布全国余个城市，注册会员数量超过万人。
以下是演讲全文：
大家上午好！
近年来大家到购物中心去逛的时候，我相信都会注意到基本上都是六口家庭，带着父母、宝宝和老人。
这个场景在一个宅男、宅女想宅在家里玩儿游戏的年代是令我挺惊讶的，乐友的口号是为了宝宝的健康发展必须带他出去呼吸新鲜空气。
如果购物中心迎接了这个机遇，现在马上或者说生育已经不断地在开放，我们期待着最后的开放，大的机会应该说对我们都是一个很好的事情。
在整个跟互联网融合的过程中，乐友已经走完了这条路，为什么这么说？
其实乐友是在年的时候诞生于互联网，我自己是年回国的，那时候是思科公司派我回国卖路由器，卖了5、6年之后我跟我太太在北京创建了乐友，就是在网上做掉门店，因为我们认为不需要门店。
我从硅谷回来，那时候看北京就像现在我们从北京看二线或者是从二线看三线，猜想购买的能力有没有啊？
其实这里藏龙卧虎，很多有钱人对宝宝愿意买东西。短时间内，我们把互联网弄起来，我们发现第一次生孩子的妈妈需要到门店去触摸和感受，所以很快我们就落地了，发现原来崇高的理想其实跟国内的理想不太吻合，所以很快在北京开出了门店，满足了妈妈对于购物的需求。
当然，现在年轻人比那个时候要更窄，所以我们用更多的手段去做，包括利用APP的技术让他们时刻地跟乐友保持情感上的交流。
但我最主要想说的是，其实这个模式已经非常成熟了，像我们在过去的N年里，把乐友从北京带到二线城市，去年起我们已经发现了在三线城市的成长要远快于一二线，所以今年大的投入我们是要拓展，把成熟的模式直接复制到三线，这个风险应该是最小的，这个模式应该是跟乐友的APP结合，甚至要跟天猫和京东结合在一起，利用他们的力量帮助我们的整体商业特别是门店的业务做重大的提升。
今天乐友有个门店，我们在10个城市中有家店，剩下的个城市里有多家。
▲乐友孕婴童创始人兼COO官龚定宇
中国的二线城市有几十个，三线城市是几百个，我们自己做是做不过来，现在已有的省会城市，在一些城市我们是直营的，在周边可以走向下一个三线城市，可是剩下的三线城市实在照顾不过来。
我们是希望在一个城市里开发透的，因为家喻户晓是规模盈利的重要因素。所以更多是希望一个伙伴在城市里包办，在北京，我们今天有90家门店，容量非常大，我们认为还有空间再开出十几家而且越往郊区开实际上生意越好，因为中国城镇化建设，年轻人到远一点的地方去买房子，对我们母婴的市场带来了很大的机遇。当然到了三线城市，因为城市的规模小一些，中心的发展对我们也是一个机遇。而且我们发现三线城市的老百姓愿意到城中心去逛一圈，每天都愿意逛，整个的习惯我们都了解得比较清楚了。
在O2O的问题上主要是因为三四线城市的老百姓使用互联网，特别是年轻人已经非常普及了，不能回避这个问题，我们的做法是开发自己的APP，让我们的合办可以让他的小门店能经营所有乐友的品种。
其中门店自提是我们一个很重要的业务，而且是发展最快的。消费者希望在碎片的时间里，在地铁和公交车上就买了，但他还是想到店里去看一看，最经典的就是奶粉，这么重的东西为什么要到店里面去提，因为他可以看到是不是最新鲜的奶粉，对安全性的顾虑使得安全用碎片的时间订货，然后去门店提货，这是一个非常重要的业务。这块我们的伙伴，包括乐友直营的店员都是分账的，而且我们有导购宝的APP，可以让店员知道收入是从哪儿来的，这样对他来讲，他盈利或者是收入的来源，跟线上线下的分割无关了，完全融合在一起。
有了线上线下的融合，其实大数据的应用就变得非常重要了，这基本对我们来说是用什么时候用什么样的价格用什么样的促销方案吸引到消费者。
所以我们会跟全国的伙伴包括直营的、加盟的分享我们的促销的方案。这些方案很多是随着每年的节气，随着宝宝的成长是有差异的，所以个性化的定制非常重要。
最后是基于互联网的一套物流体系，让任何门店都可以售卖乐友全网的商品，任何一个地方下单都可以落到本地去进行商品的交易。
对我们的伙伴来说，整个进销存的管理，CRM、ERP是乐友的核心技能。
年我开出北京交道口的一家店，我们已经把一家18年的门店彻底互联网化了。其实线上和线下这件事，已经是非常成熟的方案了，我们讲新零售现在肯定要讲人过场，人的问题已经提到了一些，现在的妈妈爸爸都很宅，怎么把他们引出来，有很多的方法，我们会跟各地的商业地产合作，就是让全市的妈妈出动，把她们的宝宝送出来，现在年轻人都比较张扬，也希望他们的下一代能表达。所以一个不太爱说话的孩子，跟乐友的工作人员经过一点点的培训，就可以让他走T台在大型的购物中心的中庭，变成一个模特。
通过这样的活动可以让消费者和地产走到一起，但光是人不够，如果跟天猫和京东卖的是一样的，大家是不愿意来体验的，除了体验还要有交易，这个交易就是要通过我们自有的产品。自有的产品体系虽然在网上卖，但因为我们有全网的利益所在，所以线上和线下是一个统一的价格，通过大数据知道什么样的东西在什么样的时候会更多在线上卖什么样的在线下卖，我们开发出了自有品牌的产品，只有在乐友的体系看得到，这样的经营思路，与任何一个开母婴店的品牌商家其实是不太一样的。
最后，针对现代消费者购物体验的需求，全国所有的门店都采用了新的五代店的装修，我们在阿里巴巴的西园区开了一个全体验式的，把一个家在都开出来了，用哪些婴儿的产品，在吃饭间或起居室，我们在全国铺门店引入不同层面的元素，让体验的过程能够广泛、更全面。
最后是小的空间，无论是几百平米还是上千平米的母婴店，可以把乐友全球的产品享受得到。
近年来我们一直在走向购物中心，当然在三四五线城市还是会存在，我们的偏好是走向购物中心，因为购物中心的长期聚客能力是最强的，我们有严谨的加盟方式跟每个地方的城市合作，我们更倾向的是在一个城市找一个伙伴彻底经营透，比如说我们找了南京的商场，除了自己的经营，要把乐友店开到其他的商业地产中。
我们希望跟那些大户合作之后，不光是在本地建立品牌，把医院的管理也做好，让每一个新生儿的妈妈和他们的家庭，都能在每年花费几万亿消费的同时，第一个想到的就是乐友。
谢谢大家！
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