动销河南婴之家郭江涛疫情后,母婴门

中童传媒记者拾伍

疫情后期，您最担心的问题是什么？”

“消费者恐慌，不敢进店。”

河南婴之家商贸郭江涛在接受笔者采访时如是说。

河南历来被称为我国的人口大省，各地县都有大量的单体店和夫妻店。而河南婴之家商贸作为河南省级代理商，为什么最担忧的是“消费者的恐慌”？

原因是，在2—3月份的时候销售份额比较大，妈妈们怕孩子断了“口粮”，进行大规模的囤货，在那段时间几乎是一个月卖三个月的量。经济下行，妈妈们都开始谨慎消费，所以到4、5月门店的进店率一直处于低迷的状态。消费者不进店，很大程度上是因为害怕疫情会迎来二次反弹。

母婴门店营业额下滑，导致河南的“关店潮”来得比较凶猛！

唯新得以破局

根据郭江涛介绍：“母婴大连锁销售额下滑得比较严重，基本呈现断崖式下滑，而且经营成本高，很多大连锁都在大面积地关店。反而一些夫妻店的影响并不是很大，主要也是因为成本低，收支基本可以扛住。”

河南

婴之家商贸

郭江涛

面对这种情况，不少母婴店开始尝试直播、社群、小程序等新零售方式。

疫情推动直播在实体行业的渗透和发展，母婴店几乎同一时间集体入局直播卖货行列。看到某些并不专业的主播，仍然坚持在门店直播卖货，郭江涛表示：“我觉得直播并不是谁都可以做的，还是应该由专业的人来做专业的事。

首先不建议没有粉丝基础量的人来做直播，其次不要用连产品怎么推荐都不知道的人来做直播，反而会让会员以及顾客反感。”

如今直播经济的飞速增长，让很多已经在做直播的连锁尝到了甜头。

郭江涛表示他们的团队也会做直播，会联合上游厂家和下游门店多方资源，代理商来统一这些资源。首先由厂家选择某一个品牌的某一个产品，上游厂家推荐老师讲课，再由代理商选择一个门店，门店导购统一邀约会员和消费者，并且邀请在当地能带动产品影响力的明星来做直播。

面对线上的冲击，实体店如何自处？

“内功”+“外功”

尽管疫情加速了母婴线上销售的规模，但是实体店也有自己的生存方式。用郭江涛的话来说，“既要加强‘内功’，又要加强‘外功’的修炼。”

什么是“内功”？

首先，要捕捉关于生计的产品。比如对孩子来说最重要的食品，包括奶粉、营养品和零辅食。

其次，要捕捉有品牌力的产品，摒弃毛利高、品牌力低的产品。市场优胜劣汰，会筛选掉一批品牌竞争力差的产品。

什么是“外功”？

首先，要塑造门店的口碑，比如通过品质好的产品在会员系统内营造良好的口碑形象，产品货真价实，孩子喝奶粉的反馈好评，售后服务跟进，等等。

其次，要重视线上品牌影响力的宣传，不仅是直播带货、短视频营销。比如打造母婴系统的网红店。

郭江涛分享说：“如今抖音上网红母婴店的打造要迎合新生代妈妈的进店需求，面积不需要太大，但是要营造购买氛围比较舒适的门店形象。”

90后、95后新生代宝妈的人群画像是多样的，比如在一二线城市的宝妈，购物时不太喜欢被打扰，这时门店的导购就不需要配备太多人员；在四五线城市的宝妈，就需要导购来介绍购买产品的相关知识。如何打造母婴网红店？最重要的还是要根据当地的文化水平和购买能力来判断。

问及下半年的计划，郭江涛表示：“上半年的任务完成度不是很好，下半年就奋马疾追。我们会加大投入力度，比如开新客等，希望寒冬能早日过去！”

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