母婴店奶粉“3个销量暴涨问法”

奶粉销售既简单又复杂,涉及到新顾客的需求问题,认为既不要问太多，也不要问太少,且最有效的问题就只有3个，即3问法——多大、吃什么、怎么样？

1、宝宝多大?要点：作为奶粉导购,一定要主动关心宝宝,真诚与家长沟通,了解宝宝月龄,提醒宝宝成长特点等；

分析：宝宝多大，即宝宝月龄，直接决定了；

①奶粉的段位：1段、2段还是3段,避免了询问宝宝吃那个段位等低级的问题。

②是否可以主动推荐奶粉，6个月以内建议母乳喂养,不宜主动推荐奶粉，须先确定顾客没有母乳或母乳不足，6个月以上可以主动推荐。

③是否适合换品牌：6个月以下宝宝从发育情况看也不宜更换奶粉,毕竟肠道比较脆弱,而1岁以上的宝宝肠道较好,适应更换奶粉,可以找到适合自己的奶粉。

④宝宝的成长特点及推荐奶粉的侧重点：6个月左右的宝宝免疫力比较低,因为从母体带出的抗力减到最弱，而自身合成的抗力可能还不完备,此时转牌，适宜推荐促进宝宝免疫力成分的奶粉。1岁以上的宝宝肠胃相对较好,比较容易适应奶粉。

2、宝宝吃什么?要点：作为奶粉导购,一定要主动询问,探寻宝宝吃的什么,为奶粉推荐或销售储备好基础信息。

分析：宝宝吃的什么,无非就是如下选择题：母乳或者奶粉,进口或者国产，牛奶或者羊奶，然后具体到品牌，顾客可能一步到位地说明了品牌，但也许顾客需要店员的一步步提示，这个信息直接决定了；

①推荐哪个类别的奶粉更容易接受:宝宝吃进口的自然更容易接受进口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良则容易更换至正常型奶粉。

②推荐哪个价位的更容易接受：既有品牌的价格基本上决定了可选品牌的价格，不会有太大的区别，有太大的区别即使选择了也不长久。

③推荐自有品牌的难易程度:顾客选择的是知名度较低的品牌,则更容易接受自有品牌，更容易成交。

3、宝宝吃(长)得怎么样？要点：任何产品,不可能做到%的满意，其实也不会有%的不满意，通过此问进一步明确需求，做好奶粉推荐或销售的引导。

分析：吃奶粉，宝宝成长好才是硬道理。吃奶粉时，宝宝成长状态如何？是否适应该奶粉？有无肠道不良反应（上火、便秘、腹泻、大便白色等）？身体状况如何？等至关重要，直接决定了；

①顾客的游离程度，是否容易转牌:顾客吃得不好，自然是要转牌的，只是这种需求的挖掘罢了,顾客吃得好，自然就更倾向于继续吃。

②找出差异化优点有效进行转牌：如顾客对奶粉消化很好而容易感冒，则应该考虑免疫型奶粉等。

记住，卖奶粉就是卖奶粉，不要盲目地把商品都“点个数”给你的顾客，冲淡了顾客的商品记忆不说,还可能吓着顾客。

来源：络

奶粉纸尿裤

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