电商线下招商母婴门店是馅饼还是陷阱
年4月13日，在北京新云南皇冠假日酒店正上演着一场精彩绝伦的“决胜终端”婴童渠道圆桌论坛。此次峰会由京正孕婴童主办，就年渠道发展趋势和线上线下如何经历迭代融合等探讨性话题做详细阐述。
本次高峰论坛的尖峰对话环节，讨论的主题是“电商线下招商母婴门店是陷阱还是馅饼”，由母婴前沿创始人包亚婷主持，参加对话嘉宾有析客创始人房明，湖南爸爸爱母婴连锁创始人唐利，河北爱尚婴孕婴童连锁机构董事长文力强，以及蜜芽集团副总裁王静，就目前的线上母婴电商对线下母婴门店进行招商入驻，是敌是友话题进行深入PK辩论。
沟通环节内容非常精彩，现在让我们来深刻回顾下。
圆桌论坛之尖峰对话母婴前沿包亚婷（主持人）：
今天的话题有点“沉重”，作为媒体人是有很多发言权的。我们前期有写过针对电商线下招商的深度报道。当时报道一出来，就有好几百家母婴门店的老板来找我们反馈情况说他们上当受骗太多了，甚至有部分母婴门店老板被骗高达多万，他想维权，有的拿不回钱还想跳楼。所以这个话题是非常犀利和深刻的，很感谢京正能让我们聚集在这里进行深度探讨。
今天的嘉宾有母婴门店、服务运营商，还有电商平台。在这里先给大家介绍参与这次讨论的嘉宾：有做门店精细化运营管理覆盖多家门店的析客创始人房明，还有湖南岳阳有多家母婴连锁店的爸爸爱创始人唐利，以及河北当地有30多家直营店的爱尚婴董事长文力强，最后一位是电商平台蜜芽副总裁王静女士。
第一个话题先抛给唐总，因为现在电商流量已经出现极限饱和，消费者获取成本越来越高，达到了元/位，已经远超实体流量成本了。我最近也听说很多的资本包括电商平台在找唐利谈投资并购，请问唐总有没有被蛊惑到？有没有心动？假如电商要招安你的多家门店，你是采取攻还是守，攻怎么攻？守又怎么守？
湖南爸爸爱母婴连锁创始人唐利爸爸爱唐利（分享嘉宾）：
大家好。最近半年确实有很多包括电商平台还有资本在跟我们谈合作。我是这样看，资本因为有的时候有很多对赌协议，包括线上给一些期权、股份来作为说服工具。但是很多概念又说的比较模糊，投资环节设计的非常复杂，跟线下落地的一些专业门店做衔接还是没有实践说服力的。比方说给的期权，这个期权到底占公司的整个期权多少？比如今天给的期权是5块钱，未来上市的时候，可以四倍成长，到底能不能真实增长，其实是未知的。哪怕上市前把我的股权收购了，四倍20元我也认了，但这套东西他们却没有讲清楚，过于理想化的分析我是不大认可的，所以我目前是拒绝和电商合作的。
电商如果想真的跟线下实体店做合作，大家成立联合公司可以考虑的，别的感觉都不大靠谱。我做多年实体，贡献了青春年华，等我容颜老去的时候，电商再把我踹了，那我就是一无所有，太不值了。现在虽然干的辛苦，但是公司运营比较灵活，还有发言权，跟线上合作的话，万一把转化的流量用于做一些别的事情，我也一无所知，这个是我不能忍受的。
最近两年，很多线上平台和线下合作，结果都不太好，尤其是运营上面，资本有限，不一定能把事干好，运营付出的代价就更大。我们在区域里面不是做得最好，但也算一方霸主，我们也是经过多年对渠道和消费者打造，花很多时间和精力去营造属于自己的空间特色。如果完全资本化，但没有很专业的运营、指导，包括一些商品未来给我们消费者是否真正想要的，我觉得不可取。如果现在的合作只是一种代理的合伙人，那这种代理思维也是有局限性的。
守还是攻？其实我是个积极拥抱互联网的人，也是一个比较开放的人。我了解的资本，对线上比较青睐，更多的需要流水量和规模，因为他们也想通过线下的实体店获得更多的利润，这方面对于实体店未来有风险。
我们今天的规模肯定要通过进攻来获取保障，进攻是发展的最好保障，是保证企业能够持续盈利的最好武器。我进攻的方式是采用整合，我今年门店的开店速度其实已经降低了，去年每年都是十家到二十家开店，今年不是没有开店机会，而是开店的风险在加大。所以我们通过整合实体门店，来让战略、定位、运营更清晰，所以整合是最好的进攻。
母婴前沿包亚婷（主持人）：
其实互联网圈有一句话：资本从来不会雪中送炭，最多只是锦上添花。在实体圈里面，其实很多实体人非常排斥所谓的电商和资本，以至于很多以地级市为单位的“地头蛇”母婴连锁机构会采取抱团取暖的公司联盟制这种方式来运营他们的实体门店。接下来我也想问爱尚婴的文总一个问题，你有30多家母婴直营店，去年一年营业额达到1个多亿，采用公司制的方式，你觉得你们这种管理方式专业吗？核心竞争力是什么？能很好的扛击电商进攻线下吗？
河北爱尚婴孕婴童连锁机构董事长文力强爱尚婴文力强（分享嘉宾）：
河北邢台的经济比较落后，我自己有30多家直营店，但是为了迎合发展需求，我们跟同行门店整合成立了河北爱尚婴公司，现在河北爱尚婴有多家母婴门店，3月28日我们做了一个千人年会还增加了供应链体系的战略规划。你说报团取暖成立公司这种效果有没有？我认为是有的。我们做爱尚婴四年，在这四年里跟其他做联盟也好，公司管理也好，这些门店基本上在当地都不是很强势的，但是经过我们这种公司化管理联盟体制做起来以后，造就了爱尚婴这些股东门店连续三年50%以上的销售增长，而且我们绝大部分以县城为单位，都在当地基本上是属一数二的，再经过我们公司化管理，大家更加群力群策。
我们的联盟不只是我们在一起跟上游要一些资源，包括独家经营，包括区域保护、独家销售等。更重要的是大家通过内部会议，把门店整体销量拉起来。这样我想，大家真的是抱团取暖，更要强强联合，因为我们很多以县城为单位的老板，都已经在当地占到了绝对第一位的位置。
至于这种联盟能不能去跟线上电商相抗衡？其实我们只做了四五年，有很多东西还不完善。线上标品这些东西，他们占的流量是非常大的，或者占的体量非常大，非标品的产品不见得有优势，网上产品的推广能力应该是不如实体店，所以在这个方面我们更有优势，更不容易被线上所模仿。
母婴前沿包亚婷（主持人）：
现在实体对电商线下招商，有反攻也有防守。那在这场母婴江湖里，作为第三方的母婴服务平台该怎么应对呢？坐在我旁边是母婴门店智慧服务平台的析客创始人房明，房明用了四年时间打造析客原型，用精细化门店管理工具植入到营养品品类里，让两个DHA单品在5个地级市一年就做到了万的销售额，成绩是非常不错的。目前有家母婴门店在使用析客管理工具，并以每天40-60家的门店使用增长数量在快速发展，这说明现在有很多母婴门店在“发愤图强”，也有很多实体母婴服务平台在发力母婴精细化运营。
那今天问一下房总，做了这多年的专业数据调研跟分析，在门店精细化管理体系里，根据门店实战管理经验所得，你觉得实体母婴门店的三大痛点应该是什么？其实作为一个门店，我们相信再小的门店也是一个品牌，那它闭环式的商业结构应该是什么？
析客创始人房明析客房明（分享嘉宾）：
谈到今天论坛的标题，针对电商线下招商是陷阱还是馅饼。其实析客本身给母婴实体门店做服务的，所以很多时候，我经常和一些母婴实体门店老板做深入沟通和交流。
我记得在年末的时候，有河南焦作的老板，加盟线上品牌的线下招商，开了一家加盟店。加盟这个电商后，光加盟费、合作费、门头更换费、货架费用了将近20万，另外配了8万元对应的个SKU商品，结果很不理想，除了获得了这个品牌的使用权，其他什么也没得到。现在这个老板非常痛恨电商。因为年线上电商在线下招商也很火爆，但从实际反馈来看，我们要看电商以及互联网企业做线下招商的初衷和目的到底是什么？
大家有留意，近一年很多互联网品牌在大肆地进行兼并动作。包括前期看到的美团收购摩拜，甚至阿里兼并了饿了吗，其实他们就是做两件事情：第一个事情就是获取更多的流量；第二个事情也很简单，他们希望用户的不同参与维度，占用用户的更多时间。我在这里只想强调一点是什么？作为资本是否像科技一样是无情的，我们用好了，可以助力我们母婴实体，如果用不好，其实也是可以毁灭我们的。
目前母婴实体门店有三个维度是需要
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