4200万会员会员收入占98,这个品

万会员

万付费会员

会员收入占比98%

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这些数字，来自于一个你耳熟能详的母婴品牌，也被称为母婴零售第一股——孩子王。

从创立之处，孩子王就意识到了用户终身价值的重要性，锚定了“主打会员制，深耕单客经济”的生意。

如今孩子王形成了“成长型会员+付费会员”的双轨制模式，成为了国内会员制模式的典范。

今天，我们就来扒一扒，孩子王的会员模式究竟是怎样的？又是如何运营的？

01成长型会员体系

孩子王的成长型会员入会没有门槛，只要在孩子王平台通过手机号注册，用户就可以自动激活成为会员。根据成长值的变化，对应升级为不同等级会员，享有不同权益。

孩子王的“成长值”其实就是消费积分，只要在孩子王的线上或线下等渠道下单，交易成功后都会按照消费实付金额1:1发放成长值，1元1个成长值。

除了消费以外，还可以通过线下门店打卡，线上app签到、评价、晒单，账号信息完善等行为获取成长值。

目前孩子王的成长型会员共分为8个等级：L1-L8。各等级的成长值要求如下：

对应各等级的权益和门槛，做了细致的划分：

从上面也可看出，孩子王的成长会员体系主要作用在于衡量用户贡献，区分会员等级。据数据统计，孩子王L5-L8等级会员占比约为20%，占到交易额的80%。这也符合“二八法则”，即企业的80%业绩来自于20%的超级用户。

孩子王在权益设置上也大多围绕L5-L8重点进行，所以服务好这20%的超级用户，对整体对运营会员起到事半功倍的效果，从而才能带来效率的最大化。

02付费会员体系

除了成长型会员，孩子王还推出了黑金plus付费会员，针对用户群体不同，分为畅享卡元/年和轻享卡99元/年两种卡。两种卡的权益内容是一致的，区别在于权益的多少。

需要说明的是，孩子王的付费会员与上述的成长会员是2个并行的体系，互不包含。所以，即使你开通了付费会员，你依旧需要通过消费积累成长值，才能获得其他相应等级的会员权益。

下面，我们就来具体看看付费会员有哪些权益内容：

1）开卡礼：20元全场券*12张

2）童趣礼：童乐园体验3次；成长试验站12次；20元门店互动券3张；到店理发2次。

3）品牌礼：可选总面额不超过元的品牌无门槛现金券。

4）生日礼：50元现金券（满元使用）

5）返现礼：全年2%返现，每月28日5%返现。全年返现上限元。

6）育儿礼：3项贴心育儿服务。专业育儿顾问；本地生活服务；在线专属客服服务。

7）黑金价：尊享10万线上爆款爆品黑金价/认证会员价

8）积分抵现：商品积分=1元，最高抵现50%，积分起抵

9）尊享礼：黑金专享价、黑金专享活动/福利等

10）专属礼：2项黑金专属服务。专属客服服务；线上商城自营商品极速退款

总结两种卡的权益划分，可以分析出99元/年的轻享卡瞄准的是孕妇人群，主要以服务需求为主，突出两个特点：

第一，注重售后服务。因为孕妇在这个阶段都是需要不断购买不同品牌的产品，以此来了解自己更适合哪种，所以退换的概率也比较大。

第二，注重育儿服务。孕妈的这类人群对母婴产品的购买频次不会很高，由于缺乏经验，所以对育儿相关的咨询服务很看重。

元/年的畅享卡则瞄准的是婴幼童人群，在轻享卡的基础上，增加了6项权益，主要以消费需求为主，突出两个特点：

第一，多买多省鼓励多消费。畅享卡给予了很多消费券，并且是小额多张，希望用户买的消费的越多省的越多，保障了一定的消费频次，达到捆绑用户的目的。

第二，创造消费场景。因为母婴品牌的消费人群很看重线下门店的服务，畅享卡提供了多次免费的儿童乐园，理发等服务，深度绑定了这类人群，为其在门店消费创造了绝佳的场景。

孩子王的两种付费会员方式，也给了许多商家一些启示。做付费会员体系，切忌同质化，明确用户画像、标签等特征，可以更精准的区分用户需求，做适当的差异化，提升用户的开卡率。

03孩子王会员运营体系

目前孩子王拥有万会员，万付费会员，这不是一蹴而就，也不是单靠一些权益设置就能达成。

如何一步一步让你成为会员？再到付费会员？甚至让你主动推荐会员？其背后有一套严密的会员运营体系，我把孩子王的会员运营体系分为4步：会员获取-会员分层-会员互动-会员裂变。下面具体来看：

step1:会员获取

在每一个孩子王新店开业前，导购就会提前就位，目标直指会员拓展。据统计，孩子王的新店开业一般要提前蓄水，A类店至少要有00名的会员，其余门店至少0名会员。门店开业后，在日常运营中，招募会员数也被计入了KPI。

如果有新客到店，导购会提供全程的购物陪同，期间除了提供育儿知识科普、商品推荐外，还会引导下载孩子王APP、添加导购企业