门店开新客一张图就搞定母婴店速收藏奶

“内卷”是近两年火起来的热词，在其他行业中内卷的往往都是从业者，而在奶粉行业中，内卷的却是各家品牌的产品们，品牌间竞相付出更多努力来进行争夺，但品牌个体“收益”却在更难了。品牌的内卷，一方面是由于存量的降低与增长的需求，另一方面，也在于门店缺乏有效解读产品的人，渠道的推力得不到展现。

没“人”，困住渠道发展的网

通过笔者渠道走访来看，今年二月以来母婴门店普遍反映生意比去年更加难做了。这当然与去年疫情的影响有关，但是也在提醒我们，母婴渠道已经到了必需进行变革的时候，母婴人到了必需要学习更多的时候。

可学习什么、改变什么呢？通过近期与渠道的交流，笔者发现，在部分地区，没“人”成为了对渠道越来越严峻的考验。招人难、开新难，前者针对店员，后者针对消费者。笔者认为从没“人”这一痛点切入，进行针对性的改良，或许能使渠道状态得到改观。

首先，招人难的情况在下线市场尤为明显，“现在根本不是我们选人，是人家选我们”，母婴门店成为被挑选者越来越普遍，一张店门外的招聘广告从年初挂到年尾，笔者走访时常发现一个中大型门店只有一人守店，另外的人出去送货了，店内人手是不足的。

其次，开新难对于门店更是切肤之痛，其一是进店率下降了，其二是渠道发现自己的推介力难以打动消费者，有的店员有些生气又很无奈：“和她介绍了半天连个谢谢也不说就走了。”消费者自我判断的意识和能力在增强，使得渠道推介的成功率在下滑，形成的转化减少了。

没“人”，如今成为了困住渠道发展的一张大网，面对如此困局不做改变，不就如“守株待兔”往往只是空耗时间。渠道需要破开没“人”这张大网，但改善没“人”的难题不可能一蹴而就，除了耐心，找对方法更是关键。

招人难？既需开源扩军，也需内训精兵

母婴店招人之所以变得这样困难，笔者认为主要有三点原因：

第一，难度，导购工作耗时久，外人看似容易，实则对专业性要求高，吃不了苦很难入门或长期留下；

第二，部分母婴店导购的待遇、福利不算突出，与工作的难度对比，母婴店工作的吸引力就降低了；

第三，对于下线城市，外出务工人口较多，留在当地的劳动力特别是青壮年劳动力减少，自然母婴店更难招人。

母婴店求贤若渴但却缺兵少将的现状，由母婴店本身特质与区域整体性的因素相叠加造成。要改善母婴店的人才困境，笔者认为主要有两条路径可走。

一方面广开源，如果当地劳动力不足，那么可以想办法在上线城市招人，形成回流，不是每个人都适应上线城市的生存压力，本地一个好的工作机会对外出劳动力也具有其吸引力，如四川乐贝家，就将办公地点搬到了省会成都。

另一方面，面对招人困局，也要求着母婴店内部的自我提升，增强在职店员的个人战斗力，孕婴专业知识、产品推介能力、线上沟通能力都是需要每一位店员去提升，以承担更多的。而当有了新鲜血液的补充，能力优越的老员工还可以作为导师帮助新导购快速成长，笔者发现这种“老带新”模式是不少区域连锁在使用并坚持的。

在笔者看来，招人的基础原因为的是让门店更顺畅地运转，进阶原因还是要让门店具有能够发展的底气，没有店员，新店开不了，市场没法进一步占据，所以广开源和内提升两手抓，才能满足渠道拓展所需。

开新难？学会学习，才能提升能力

相较于招人的困难，开新难对于门店可能更为痛苦。多样渠道的分流，新生人口的下降，店员推介能力的不足，消费者更强的自主意识与能力等因素，共同造成了开新不易的局面。

面对开新的困难，外在的因素门店很难影响，内部的提升也就有了更高的必要性，也就是提升咱们店员的推介能力。

目前多数门店的店员专业培训往往依赖的是品牌方，但不少渠道反馈部分奶粉品牌的培训更多落在产品上，很难帮助导购应对如今消费者越来越细化的提问。另外，如今消费者的“戒心”较强，自主选择的意识在提升，导购的交流推介对消费者影响力降低了。

在笔者的走访中，就有店员反映，曾有新生儿妈妈来到店内看奶粉，了解各种情况诉求之后，店员向顾客推荐了一款奶粉，并对奶粉的优势进行了讲解，但是顾客仍然表示自己需要多看一看。这位店员当时也有些丧气，但是还是快速调整了心态，基于对自己产品的信心，这位店员又给顾客推荐了奶粉智库网进行奶粉对比，结果第二天顾客自己进行研究，对各种营养素有了一定了解之后，到店选择了店员所推荐的该款奶粉，门店终于又收获了一位新客。

比奶粉，查品牌，看评测，上奶粉智库网

据这位店员所说，平时她经常利用

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