未来十年母婴店应该这么经营

母婴门店的品类患了“人格分裂症”

产品品类的分裂性特征非常明显，其中，奶粉、纸尿裤都是大流通的知名品牌，童装、童鞋、用品、车床等品类的品牌却让消费者无从选择！经营中往往是赚了人气，亏了生意！

试想，一位消费了高档奶粉品牌的妈妈，怎么会购买从批发市场进来的廉价童装呢？尼尔森数据显示，年中国家庭母婴用品的平均年支出约为元，而母婴店的客户年平均贡献值在元左右，母婴店为什么拿不到那另外的元？！

首先，因为母婴门店面积有限，货架有限、商品有限，消费者无法实现一站式购物；其次，母婴产品品类非常丰富，专业性要求高，对门店经营能力考验较大，大部分门店的议价能力、资金周转能力都不够，不能将有限的资源投入到最能创造价值的客户体验上去，从而也就丧失了应有的市场份额。

另外的元去到了哪里？自然是流到了天猫、京东等电商平台和沃尔玛、家乐福等商超渠道，客户在这些渠道购买产品和母婴实体店一毛钱关系都没有！但是，如果把这些用户引新母婴店模式，将和母婴实体店十分有关系！

未来，母婴实体店的产品画像可以是这样的

品牌标品更有竞争力，消费者被吸引进店后，品类齐全、陈列美观的货品赏心悦目，但是，很多货品虽有陈列，门店却不用备库存，消费者可以在门店充分体验样品，然后平台下单，由品牌商直接发货，门店享受顾客终身价值锁定带来的分润！

标品备货少出样，非标出样少备货。以提升门店运营效率，提高客户感知价值及产品性价比。

比如，一位妈妈想买儿童安全座椅，网上售卖的虽看得见但摸不着，在熟悉的母婴门店既能触摸到实物，还能体验各品牌的不同款产品、了解其功能区别，并且享受一系列售后服务，妈妈当然更乐意在这里体验后再下单了！所以说，未来，母婴实体店可以将提升顾客感知价值的功能发挥到极致，为消费者带去身心愉悦、踏实温馨的购物体验！

这些场景，在新母婴店模式下将会成为现实。新母婴店模式链接起了消费者和母婴实体门店，优化了传统的零售方式，使用户妈妈不在店也在线7*24小时与门店信息无缝对接，可利用碎片化时间实时了解实体店产品与服务活动信息，从而带来母婴实体门店经营模式的升级，帮助实体门店实现客户价值的再造！未来五年将没有纯线下店，也没有纯线上店，互联网无处不在，线上线下相互交融，母婴实体店必须拥抱移动互联网共同发展！

未来的消费者不在店就在线

PC互联网时代，消费者需要在特定的地方上网和购物，而移动互联网把消费者的碎片时间充分利用起来，让购物成为随时随地可以进行的事情。碎片化时间的利用促进了移动购物的蓬勃发展，母婴店的创新模式即新母婴店应运而生。

新母婴店模式可以协助门店实现线上线下的对接，解决消费者随时随地的购物需求与门店相对固定的营业时间与陈列空间的矛盾。同时，化解了单纯的实体门店可能被其他线上平台抢去市场份额的风险。

未来的母婴店，深度体验优势无可比拟

与线上购物的便捷性相比，实体母婴店具有无可比拟的优势，其购物体验是其他渠道所无法替代的。线上的产品消费者只能看看，借助其他消费者的评价评估其品质，线下母婴实体店则能为消费者提供实实在在的体验感。

新母婴店将甄选优质品牌商，通过虚拟库存的设立，提供原本母婴店需要大量备货的非标准产品，提高门店周转效率，释放营运资金，增强门店盈利能力。

同时，新母婴店的平台通过会员归属机制，让所有通过线上或者线下引流进入平台的会员都跟实体母婴门店完成对接，并实行平台客户终身价值锁定政策，被归属的会员在线上的所有购买行为，门店都将享受利润分成。

未来的母婴店，大数据精准营销更高效

母婴消费者具有生命周期短、购买频次高、品质 　　有个朋友店开在闹市的一个大型商场里面，按照商场每天的人流量，这个店一个月做20万的营业额是完全没有问题的，可是这家店每个月都徘徊在14万左右，苦恼不已。随朋友到店里一看，30平方米的店铺，可谓是麻雀虽小五脏俱全，6岁以内的童装及棉品一应俱全，而且服装占全店大概三分之一面积，销量每个月却不足5千元，占整体营业额3.5%，可见服饰的占用面积与营业额贡献完全不成比例，一是面积小，服饰陈列不出来，服饰的卖相就是靠陈列，二是商场本身就是一个服装城，这样的小店再卖服装完全没有竞争力，突出不了重点。经这么一诊断，朋友果断做出调整，放弃服饰，将这个小店打造成一个孕婴童精品食品店，专攻婴儿食品、用品类，经调整一个月后营业额提升了20%。

从这个小案例中，可见，门店的商品结构及定位是致关重要的，对于小店面，宁可做精做细，也不要做粗做全。一定要确定门店主力销售的品类，在当地有一定的市场竞争力！ 　　

02

商品分类

商品分类不同于商品陈列，我认为如果一个门店，连商品陈列都不下功夫去做好的话，想要销量有点难，商品陈列就是这个门面的卖相。商品分类又是怎么回事呢？当然也有的门店按照商品分类来做为陈列，也未尝不可。

商品分类主要可分为按季节性分，按价格分，按目标群体分等。在零售门店通常按照销售状况，如畅销商品、主力商品、试销商品、优惠商品、滞销商品、应淘汰商品以及赠品礼品等。商品分类的目的主要是针对不同类别的商品配合店铺的特性来制定适用的销售计划。

例如某一个特定的时期某个单品作为主力商品来推荐，就有意识的将这个商品的陈列面扩大或打堆头，气场一定要大，可以说直接让陈列面或堆头来代替导购做销售，超市通常采用这种方法，对于一些大的母婴连锁店在产品分类方面也慢慢趋向于超市了。

03

商品定价

定价是吸引顾客的重要性，这里指的定价是指流通品的定价。商品定价是与我们的服务商圈有关，例如商业圈的流通品价格定位就会非常的敏感，哪怕是比同行门店贵五毛钱，在消费者的心理就会认为“你家的什么东西都是贵的”。

因此商品的定价实际上也是人气商品的定位，以我的销售管理经验上来看，我认为，对于流通品的定价，直接打到底价哪怕是亏个两块钱也无所谓，反正就是要比别人低，赚的就是便宜的口啤，说到底也就是一个引子，先将顾客吸引来了再说，成交不了，至少也拼了个影响力嘛。

04

库存管理

　　商品库存管理对门店意义非常重大，一方面与采购有关，采购如果控制库存不力，就有可能导致门店商品过多或不足，商品过多则容易导致滞销，出现临期商品，对门店造成损失。另一方面是库存周转，商品库存随着商品的进货和销售在一定的时间里都会产生相应的变化，其实把握了商品的库存变化，也是把握了商品的销售，库存变化是销售变化的一种反应，所以根据库存周转情况来进行上货，售货，补货或淘汰是必须的工作，也是使门店货品得以良性循环的手法之一。

　　在门店的经营中，实际上大部分的销售额只来自于一小部分商品，即80%的销售额是由20%的商品创造的，这些商品是企业获利高的商品，要作为商品管理的重中之重。另外，那些沉睡的不为门店贡献销售额的80%的商品，也可以逐步优化。

母婴店导购如何推销奶粉？实用的销售场景解析

每家母婴店都有自己的主推奶粉品牌，要想提高销量，就不能太“守旧”，需要积极的开发新顾客，那么如何开发主推奶粉新顾客呢？这对每个导购来说都是一种“挑战”。今天就跟大家说说这方面的推销小技巧，另外附上实战案例以便大家更好理解和掌握知识点。

1、如何开发主推奶粉新顾客

首先门店要非常了解自己主推奶粉的卖点、优势：如这款奶粉含OPO结构脂等。

其次明确清晰的知道奶粉的核心配方卖点优势，导购熟悉这个优势配方好在哪里，能给宝宝带来什么。

门店销售人员需要熟悉市场上主流品牌的特点优势和顾客反馈不好的地方，为转牌做好准备。

销售步骤一：销售三问

宝宝多大啦：明确宝宝的年龄，确定宝宝喝奶粉的大致段数；喝什么牌子的奶粉呀：确定顾客的喜好（进口的还是国产的），确定顾客的购买力（根据我们的常识判断奶粉的价格），问出喝这个品牌的奶粉多长时间了。

宝宝喝的怎么样啊：这里顾客的反馈非常重要了，比如顾客反馈有时候会上火或者便秘或者腹泻等。这样的反馈门店销售人员一定要充分利用。然后结合主推品牌的配方卖点进行关联起来（后面实例部分详细讲解）。

销售步骤二：顾客答疑

开发新客过程中顾客的首要问题：没听过这个牌子呀！

这个问题在销售过程中是很常见的，这时候销售人员可以跟顾客讲：“您没听过很正常，因为奶粉的品牌是非常多得，正常情况也就广告做的多得那几个牌子你们会听过，其他大部分你们都是接触不到的，买奶粉重点是配方对宝宝好，而不是广告做的多，您看我们这款奶粉...”（介绍奶粉的核心卖点）

2、实战情景展现

顾客来到某母婴用品店，逛到奶粉区给宝宝选购奶粉，这时负责奶粉的店员小王进行了接待。

小王：美女你好，今天宝宝没带过来嘛（小王并不认识顾客），给宝宝看奶粉呀？顾客：恩。

小王：宝宝现在几个月啦？顾客：快七个月了。

小王：七个月宝宝超级可爱了，下次方便的时候可以把宝宝带过来玩哦。宝宝现在是喝哪个牌子的奶粉呀？顾客：我们家喝的是XX，你们有什么活动吗？

小王：有啊，XX奶粉在这边，宝宝现在有没有转二段了？顾客：刚准备给他转了，原来都是喝一段。

小王：恩，二段开始就都有活动了，今天活动还很划算，宝宝喝这个奶粉多长时间了呢？顾客：两个多月的时候就开始喝这个了，因为母乳不够，一直都是带着奶粉喝的。

小王：现在打算给宝宝断奶吗？顾客：恩，打算断奶了，因为要开始上班了。

小王：之前宝宝喝这个奶粉怎么样？吸收和消化怎么样？顾客：也还好，就是有时候会上火，不知道怎么回事。

小王：上火和很多因素有关，如果宝宝在混合喂养的情况下还上火厉害，那这款奶粉可能不适合宝宝的肠道。宝宝小时候的抵抗力基础非常重要，关系着长大后的体质，现在你打算给宝宝断奶了，那奶粉的选择就更重要了。选的奶粉一定要和母乳比较接近，不管是奶粉的口味还是配方，都要接近母乳，这样宝宝发育的才会更好，体质也会很棒。

顾客：那哪个奶粉合适呢？

小王：因为你家宝宝原来是混合喂养的，所以一定要选口味接近母乳的奶粉，这边，我们这款奶粉XXX（品牌名称），采用北纬45°黄金奶源，特别添加OPO结构脂，完美的模拟了母乳中的脂肪结构。它被称为“人体营养亲和大使”，非常有益于宝宝消化和吸收奶粉中的营养，较大程度上加强了奶粉中多种营养素的利用价值，让营养更加亲近宝宝身体。另外，这款奶粉还精心配制了五种核苷酸、亚油酸、α-亚麻酸、DHA、ARA等60多种有益成长的各种营养素，全面支持宝宝健康、活泼、聪明的成长。是非常难得的一款好奶粉。

顾客：听起来还不错，不过我没听过这个牌子，我再考虑下吧。

小王：呵呵，美女，这个品牌在咱们国内还是比较知名的，不然我们店也不会随便卖，更不会给您推荐了，有我们门店给你担保产品品质你就放心好了。而且这款奶粉也是我们店里的畅销品，很多妈妈都会来买。

不过您没听过也很正常，因为奶粉的品牌是非常多，正常情况也就广告做的多得那几个牌子你们会听过，其他大部分你们都是接触不到的，买奶粉重点是配方对宝宝好，而不是广告做的多，这款奶粉....（跟顾客讲解奶粉的卖点），刚好适合您家宝宝。

小王：现在刚好这款奶粉第一次购买还有活动，买一听提供出生证图片可以赠送价值元的暖奶器一个。

顾客：我出生证没带呢！

小王：没关系，我加下您的

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