独家丁建促销活动前,母婴店如何做好电

作者：丁建

香港丁氏母婴用品“小苹果”奶瓶有限公司CEO

《母婴商情》特聘专栏作者

现在门店不做活动，几乎“活不下去”。

笔者每个月都下到门店做调研，做沟通，感受最深的就是“硝烟弥漫”的活动氛围。对于大多数中小门店来说，产品比较的优势不够突出，管控也做不到大连锁那么细致和那么高的标准。所以，如何把活动搞好就成了“支柱”。

这期的话题，我想谈谈活动前如何做好电话邀约，这是一个很细节的事，但极为重要。

笔者做咨询培训多年，培训行业开发业务的模式主要通过电话来进行。笔者所在的培训公司，负责近五十人的电话营销团队。基于对电话销售的深刻认识，笔者对门店活动前的电话邀约做几点说明。

一是，做好打电话前的准备。我们做一项工作，做好前期准备十分重要，胸有成竹是王道。活动前要做的准备包括：1、收集的客户资料。客户资料最好能用A4纸打印出来，内容包括客户姓名，电话，小孩情况说明等；2、沟通的基本话术。对于很多店员来说，打电话是一个比较“恐惧”的事，能有一个标准话术会减轻不少的心理压力；3、纸和笔。在和客户沟通的过程中，方便记录了解到的信息。

这些准备好后，再有一个需要准备的就是：心态准备。这是一个看不见的“准备”，但对打好电话又比较关键。打电话邀约需要随时调整好心态，因为可能要面对拒绝。而“拒绝”它是一种负面情绪，所以大家都不喜欢，都害怕。怎么解决这个问题呢？那就是“干”。

二是，当准备工作做好后，店员要做的就是“干”——打电话。首先，说好开场白。做到第一句话能不让顾客反感，不挂电话，有兴趣继续听。比如：“张姐，您好，我是**宝贝的客服小王，感谢您对门店一直以来的支持。”开场白要做到简洁明了，并且传递出有价值的信息。接下来，店员要把关于活动的基本情况介绍清楚。比如，活动内容，地址，有什么平常享受不到的优惠等等。第三，明确打电话的目标，也就是一定确定顾客活动当天来到现场。前面说那么多，一是提醒顾客，二是吸引顾客。如果打活动邀约电活，不能确定顾客来到现场，这种情况多了以后，就会对活动氛围产生影响，甚至直接导致活动的失败。

三是，打电话一定要注意语气语调和措辞。店员“害怕”打电话，就谈不上能把电话打得有多好，甚至说打出水平。一般的情况都是语气平淡，把打电话理解为就是“通知”一下顾客，事说完了就行。而往往这样，拒绝率就会很高，最终形成一个“恶性循环”——越害怕越打不好电话，越打不好顾客越拒绝，再打电话顾客就反感，产生出“只知道推销”的“错觉”。如何调整呢？第一是打电话状态要好，传递出一种积极向上的能量影响到顾客；第二是情绪要饱满，语气要亲切和蔼，语调要有变化，让顾客愿意接受，有一种归属感；第三是措辞要得当。说的每一句话要说到点上，不啰嗦。打电话要站在顾客的角度来思考，比如：“您从那边赶来确实不容易，这样，我们多等您一会。”注意好了这些细节，才有打好电话邀约的基础。

前面说的这些，只是针对一次活动前的邀约电话。长期来说，我们要在服务顾客时，多打两个“无用”电话。比如，过节问候，再比如顾客过生日等等。做到了活动电话和“无用”电话的有机结合，才能更深入的做好服务。同时，配合

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