母婴店管理的7个关键字

很多老板发出如此的感慨，究竟如何进行突围？如何改变现状？孕婴童本文中所指的母婴店，根据每个行业的叫法不同，母婴店泛指：专卖店，商场专柜，众多的母婴店面。

那么，我们如何才能做好母婴店的管理和销售，我们应该做哪些事情呢？

结合多年的服务母婴店的经验，总结了七个字：人，财，物，进，销，存，息。

我们举例来分析作为母婴店老板的您，如何做好这七个字的管理：

母婴店管理的第1个字：人

人顾名思义，就是指我们母婴店的员工，母婴店的人员构成有两个特点：一个是夫妻两人组成，一个是自己的亲戚朋友组成，这无疑对管理也造成一定的难度，不管理不行，管理也不知道从何下手。

一个老板这样描述他现在的员工现状：我每天还要为他们做饭，甚至一道菜做不好他们就有意见，比照顾自己的孩子还难，他们对你的销售好坏不关心，他们只 　　未来我们零售店（专卖店）在销售方面要实现几个转型

1、有原来的坐销向营销转变；

2、有被动等待向主动寻找客户转变；

3、有单纯的卖货向客户解决方案的专家转变；

4、有小店向大店发展，有单店向连锁店转变；

5、有销售商向服务商转变；无品牌向做品牌转变；

　　我们零售店老板也要不断的培养我们的店面销售人员进行转型，让他们明白销售的价值和意义，我这里给大家总结了店面销售的十个关键按钮：

按钮1：真心的去帮助客户

　　要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，也是我们经常谈到的销售产品之前先销售自己。而不是为了完成销售任务，为了销售出去产品而功利性的去算计客户，这样客户会感觉到的，甚至会让客户反感。

按钮2：适度热情

　　模式化，机械化的一句“欢迎光临”，或者过度的热情，来一个90°的鞠躬有时间会让顾客感觉过度热情，这些都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。

　　更不要店里面的导购见到一个客户过来了，所有导购都齐刷刷的紧盯这个顾客，这样顾客会离开你这个店面的。

　　我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓，自信，坚定，抑扬顿挫，体现出公司的形象，大气，品质。

推荐话术：

你好，客户先生/女士；进来看看，您也看过很多家了吧，一定很辛苦，先坐下来休息一下，喝杯水，我从事这个行业五年了，您有什么具体的要求，我给你您推荐合适的，可以省去您很多时间，如果我们店里没有，我可以直接推荐您去适合您需求的地方购买。

按钮3：聆听顾客的心声

　　顾客一走进门，就滔滔不绝的给他介绍产品卖点，企业规模，产品很好，企业实力很强，客户对你的介绍没有回应，这些似乎是无用功。

　　优秀的导购学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重。

按钮4：问清楚顾客的需求

　　我们一定要明白，不了解顾客的需求之前，盲目介绍很多产品只能让顾客更加的迷茫。我们导购经常看到顾客进店后不说话，自我感觉很强大。当顾客面临无数的选择，他是盲目的，脆弱的，顾客其实很痛苦，也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。

按钮5：有针对性的引导

　　在日常的店面销售中间，有一种非常普遍的现象，顾客进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢？

　　顾客方面的原因：他随便看看，没有拿定买什么样的？没有符合自己要求的产品，没有吸引客户的地方。

　　导购人员方面的：自己没有专业度，把握不了客户的需求点，兴趣点，不能很好地引导和激发客户的需求，对导购人员的言谈，举止不感兴趣。

按钮6：重点介绍客户最关心的三个核心卖点：

　　顾客细看一款产品，顾客注意力集中，顾客问你一些细节的时候，顾客变得主动的时候；这些信号就告诉我们客户感兴趣了。

　　当顾客对一款产品产生兴趣的时候，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机，说明客户内心慢慢接受了，心门已经打开，介绍产品卖点，要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处，以及竞品进行有效的比较，讲一个卖点，就要把它讲透。

　　顾客最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。

按钮7：让客户尽情的体验产品

　　介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。

　　客户对自己体验过的产品，感受是最深的。

　　很多时候，客户购买的是感觉，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。

　　现在中国的消费者，很多时候准备买一个产品，并没有明确的心理准备，而是根据自己看过很多产品的感受做出的决定。

按钮8：顾客需要成功案例和证明

　　耳听为虚，眼见为实；我们不断的向客户展示企业规模，品牌，质量保证，产品卖点，很多销售人员讲完之后，客户听后的感觉一般。

　　这就需要我们给他们一些资料，彩页，证书，收据，客户档案等证明。

按钮9：顾客需要承诺

　　顾客相信证明，更需要我们营销人员拿出承诺；让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

比如：客户关心售后服务；你可以说，买了我们的产品，我们承诺再出现什么问题是，我们的售后人员20分钟赶到等等可以实现的，而竞争对手没有的服务。

按钮10：不要轻易降价

　　价格：是影响全国销售人员的一个比较核心的问题，很多销售失败都是因为价格的问题。

　　顾客说：太贵了。他是真的感觉贵吗？

　　这背后有其他意思：顾客可能感觉不值这么多钱？也可能没有那么多预算？也可能感觉害怕上当受骗。

　　总之，当客户感觉产品价格贵是，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果其他地方买贵了，双倍退还。

母婴店管理的第6个字：存

存就是我们常说的库存；库存似乎是现在我们每一个零售店老板最头痛的事情：

　　一个老板诉苦：现在我还有万的库存，压力好大啊，失算了，不应该进货这么多。一个儿童用品经销商老板这样表述。

　　后来建议他，既然已经产品进入了你的仓库，预期在这里抱怨库存，不如我们探讨一些如何进行销售库存里面的产品。由原来的被动销售你很难实现销量的增加，只有改变思路，改变营销方式才可以。

　　也有一些老板经常说，如何销售快要到期的产品，在库存的管理方面，我们要做到：“先进先出”的原则，这样可以减少产品到期的数量。

　　如果你的零售店比较凌乱，我建议你上一套进销存软件，明确知道你的进销存情况，便于你及时的把握进销存情况，合理的调整你的经营策略。

母婴店管理的第7个字：息

　　息，这里不是指利息，而是指我们的客户信息，销售信息，竞争对手的信息，上游供应商的信息。

　　客户信息：我们一定对现在客户进行分类，分为大客户（回头客，消费金额比较大，介绍客户比价多），潜力客户，新客户，无效客户，风险客户，

　　针对一些大客户，和有潜力的客户，要多做客户活动和联系，让他们真正感受到你的服务和存在。

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