渠道掌控下降,重要客户流失,青木股份为何

花朵财经原创

今年40岁的吕斌，带着朋友卢彬，站在了资本市场的门口，财富已经触手可及。

吕斌毕业于南开大学企业管理专业，小他2岁的卢彬毕业于南开大学市场营销专业，两人经营的青木数字技术股份有限公司，为众多品牌提供电商营销、运营服务。

但无论对于电商运营，还是对于青木股份，吕斌与卢彬都是半路出家。年，吕斌在广东广信通信服务公司做营销专员，两年后跳到7天连锁酒店的一家店面做管理，年3月开始负责广州天运网络科技有限公司的运营，这就一步步靠近了电商运营，但还有一段距离。比较而言，卢彬距离电商更近，应该说青木股份能在电商渠道经营上发展起来，卢彬提供了很重要的便利。年，卢彬在广东电信做经营分析专员，两年后跳到阿里巴巴做产品经理，年正是淘宝开始发力的时候，卢彬在阿里掌握了电商知识，在当时可算先进了。因为一大群不知电商为何物的传统品牌，正尝试着触网，卢彬靠近阿里的位置无疑很具备优势。

要发财，关键还是要看风口。你的才华不是关键，而是风来了你在不在那里，很关键。

吕斌和卢彬甚至在招股说明书中都承认，当时看好电商行业和电商代运营服务，所以购买股权成为青木股份股东。

说来有趣，尽管吕斌和卢彬当前是青木股份的实际控制人，但两人都不是青木股份最初的股东，在拟上市公司中非常罕见。年，刘晓峰和叶永强注册了广州青木信息科技有限公司，但并没想好做什么业务，几乎相当于一个壳公司。年9月，刘旭晖购买了叶永强手中的股份，年11月，孙建龙购买了刘晓峰的股份，同时刘旭晖将一部分股权转让给吕斌，至此青木股份最初的两个股东离场，大股东变为孙建龙，吕斌入局，人换了，但“青木”两个字却沿用下来。

卢彬持有股权相对较晚，年在业务上已经进入青木股份，但持有股权却一直到年9月才进入。此时第一大股东孙建龙由于还有自己控股的公司，在青木股份的运营中参与较少，于是一步步让出了大股东的位置，而将掌控权逐步交到吕斌和卢彬手中。

坦白说，看多了创始大股东逐步设套将创业伙伴踢出局的操作，青木股份在创业过程中颇有将相和的风范了。

当然，没有风口，谦让是没法成就一家公司的。年左右，淘宝开始酝酿做品牌服务，年成立了天猫，将流量集中给大品牌商家，但是对于这些传统品牌商家来说，电商运营是一个很陌生的事情，为解决这一难题，阿里实际上鼓励一些公司从事品牌商与阿里之间的衔接服务。后来的京东也采取了鼓励服务商的策略。对于传统品牌来说，从来没见过点击付费、购买分佣以及各种流量促销产品，于是设置目标任务、支付营销渠道费用，然后把运营全部包给接近阿里、京东平台的运营服务商，就是一个非常省事的事情。

两边都需要，青木股份这中间商的活就比较好干。看起来，所谓机会，就是有没有在恰当的时间点刚好站在那个位置上。随着天猫、京东的电商销售迅猛发展，青木股份也从几个人合伙的小作坊公司一步步发展壮大。年的疫情，又让传统品牌的线下销售遭遇雪崩般的打击，不得不转投电商，这给青木股份本来已经停滞不前的业绩又加了一把火，销售收入直接翻了一倍。

暴增的业绩，也让吕斌和卢彬动了上市套现的心思。

但青木股份的危机，恰恰潜伏在这个地方。

一路走来，青木股份并不是具备多么高的技术含量、提供了多么优质的服务，而是刚好赶上电商平台大发展的红利期。随着电商平台的发展逐渐触及天花板，青木股份的成长其实已经进入瓶颈。

电商平台经营这么多年头，懂得相关运营的人才也比较多了，于是电商平台向品牌商延伸服务，以提高自身利润。而传统品牌商家也开始招募人才自己运营新式媒体电商服务。

简单说，行业的发展从需要中间商，逐渐转向消灭中间商。

这一行业格局的转变将极大影响青木股份未来的生存。疫情带来的一次性业绩暴增，只是让财务数字变得好看、满足了上市要求，但并不能改变行业格局的变动方向。恰恰是疫情带来的业绩增长，与青木股份之前的业绩停滞，形成了鲜明对比，充分展示了青木数字技术股份有限公司是多么依赖外部的环境，早已失掉了依靠自身获得业绩增长的能力。

一旦外部环境逆转，青木股份的风险就会顷刻暴露。

麻烦的是，青木股份自己还没有意识到这一点。在青木股份看来，拥有从母婴用品到宠物食品等众多客户是自己的核心竞争力，这几乎是把自己当成了平台企业，却忘了自身是依附于电商平台渠道。客户是因为需要电商平台渠道，才需要青木股份。而作为经营电商渠道服务商，青木股份是可以被取代的。甚至电商平台也可以被取代，在青木股份的业务上，强调天猫、京东、唯品会等平台，在新崛起的抖音、快手平台上涉及较少，这也是一个很大的失误。因为抖音、快手平台的迅速发展，足以让阿里、京东都感觉到威胁，一旦客户逐渐转移到抖音、快手、小红书等平台，青木股份就失去了赖以生存的渠道，自然也就不被客户需要了。

事实上，这一趋势已经显现，年青木股份来自猫粮品牌SolidGold的收入为1.45亿元，占到营业收入的22.37%，年8月，该品牌终止了与青木股份的合作。

也或许，正是看清了这一难以解决的危局，青木股份才有了迫切上市的渴望？

转载请注明：http://www.haihuacaijing.com/mybk/14195642.html